保险产品与保险营销讲义

营销理论在保险中的选择性应用－中国市场环境下的新探索

引言

基于历史和体制的原因，长期以来，我国的保险行业曾经一直都是完全垄断性行业，当时的中保公司（集团）包揽了各种险种业务，从财产保险到人寿保险到甚至再保险。随着行业的逐步放开，平安、太保、华泰、友邦等公司参与进市场竞争，国内保险市场开始转型，由当初的完全垄断型市场转向几家巨头控制大部分市场份额的寡头型市场。当前，随着国内保险市场的成熟和我国加入WTO对保险市场全面开放的承诺，大批合资性质的新保险公司不断开业，带来行业竞争日趋激烈，国内保险市场转型进一步深化，由寡头型市场开始演进向垄断竞争型市场。[1]

正是国内保险市场的转型走向深化，竞争日益激烈，在保险公司经营中，营销职能变得十分重要，其原来落后的观念和做法显得无力应对新市场环境下的竞争要求。严峻的竞争局面和市场需求迫使保险企业要尽快建立和加强营销观念，增强自身的营销能力，形成一个较为完整的适应中国市场的保险营销体系。

然而让我们倍感压力的是建立一个较为完整的符合中国市场特色的保险营销体系存在着如此多困难。因为就单独的营销学而言，都还没有形成比较完整的适合中国国情的中国营销理论体系，没有形成较为公认的中国营销理论范式；而保险营销的研究和体系构建必须跨越营销学和保险学两大学科领域，其难度可想而知。尽管国内已经有部分探讨保险营销学的论文和专著，但是大部分都是完全搬用西方营销理论的4P范式，在这一传统框架下，呆板地分析保险行业营销问题，认为这样就是保险营销学的理论体系。事情远不是如此简单，且不说4P范式本身倾向应用在实体商品领域，对服务性行业的作用存在明显局限；更有4P范式是从西方成熟市场里总结而来，对于中国转型市场的许多方面适用性上，中国营销学界一直持有要对之进行修正的态度。我一直认为在形成比较完整的适合中国国情的中国营销理论体系之前，中国化的保险营销学体系不可能形成，因为这本质就是一种“皮”与“毛”的关系，“皮尚未存，毛之焉附”。

但是存在压力和困难，并不代表我们就此却步。何况当前保险市场存在着严峻形势（竞争日益激烈、日益开放全球化、保险代理人普遍的信任危机、保险公司的普遍人海战术等等），实际中的迫切需求，让我们无法逃避这些问题和理论研究应承担的责任，这是我迎难而上的原因。

根据中国营销学当前的研究状况和主要的研究路径 [1]，保险营销学方面的研究

只能是西方营销理论的选择性应用研究阶段。因为上面所述的比较完整的中国营销理论体系尚未形成，中国化的保险营销理论研究不存在一个可以依托的标准范式，我们的工作只能逐步开展，这是“选择性应用研究”的必然性；而同样目前这种状况也给了我们创新的空间，可以一切从实际需求和实践事实为标准进行营销理论的取舍选择，形成真正的具有指导实战能力的中国保险营销理论，而不是在从事一场“逻辑”的游戏。

第一章保险营销概述

第一节保险产品与保险营销的特点

一、保险产品的特征

由于保险产品本身是一种无形的商品和服务，并且与其它服务产品相比，保险服务是属于金融服务的大范畴，于是在很多文献中，人们就喜欢用一般服务特征说明金融服务特征，再用金融服务特征来说明保险服务特征，最终将服务的一般特征作为保险营销的决策依据，造成很多失误。实际上保险服务不同于金融服务，金融服务不同于一般的服务，保险服务具有一般服务、金融服务和保险自身服务的三重特征。[2]

（一）保险具有的一般服务产品的特征

1、无形性

与实体化商品不同，服务性产品是无形的，顾客在购买服务之前看不见、听不着、摸不到具体的服务。人们在购买保险之前，是看不见成效的，也无法预知结果。

2、不可分割性

与实体化产品不同，服务性产品是当着顾客的面进行现场生产，其生产和消费是同时进行的，实体化商品是先生产出来，放入仓库，随后运到商场进行销售，最后被购买消费，而保险产品制造出来的同时也就被消费了。

3、差异性

与实体化产品不同，服务性产品是由不同的服务人员、在不同的地点和时间向不同的顾客提供的，因此就必然带来服务性产品巨大的差异性。实体化产品是通过标准化生产流水线生产出来的，而保险产品则不同，同样一个险种，由不同的公司推出，经不同的人去营销，在不同的时间和地区，会有不同的服务质量。

（二）保险具有的金融产品特征

1、金融性

金融服务与其它一般服务相比最为显著的区别就是金融性，金融服务提供金融产品，体现为钱或财富的保值与增值，它比一般性的餐饮、娱乐、维修等服务，有着更强的技术性、信息不对称性和顾客的重视性。消费者不像了解理发服务那样

了解金融产品，但“消费者从这些服务功能中获得的满足远远大于他从物品所有权中获得的满足”。[3]

2、持续性

与一般性服务相比，金融服务体现出金融企业与顾客之间的长期固定关系，大多数是一种持续的服务行为。我们去电影院看一场电影，大多数是随机的，没有长期契约关系，提供的服务也是一次性完成的。金融服务一旦与顾客形成服务关系，就天然地形成长期契约或会员关系。服务活动体现出较长的持续性特征。

3、风险性

与一般性服务不同，金融服务对买卖双方都存在较大的风险性，一次金融服务的选择失误，可能造成你巨大的损失，保险服务在这方面表现得有位突出，因为保险公司本身就是经营风险的企业，它既要承担顾客转移过来的风险，又要避免自己陷入风险的泥塘。

（三）保险具有的保险产品特征

1、保障性

银行主要是提供获取现金、资产保管、货币转移等方面的服务，与其不同，保险服务主要是为顾客提供保障和投资，并且提供保障是其主要功能。保险双方当事人自愿订立保险合同，当合同约定的事故发生后，保险人履行赔付或给付的义务。保险服务是一种保障。

2、价格（费率）的确定性

对于其他的实体化产品或者无形化的服务而言，其价格都是可以自由变动的，产品或服务的提供者可以根据自己的成本情况以及市场的竞争状况来不断调整自己的定价。但是保险产品同一险种的价格大多数情况下却是固定的或者变化范围很小。因为保险产品的价格为险种的费率，而费率的厘定是由公司精算师依据大数法则等科学原则来确定的，各家保险公司之间同一险种费率差异不会很大，也不可能很大。

3、非渴求性

现代营销学中，按照人们购买习惯，将消费品分为四类 [2]，由于保险产品所保障的是风险事故与损失，而这些风险是在将来发生的，并且大部分人觉得养老、死亡这些都是太遥远的事情。因此虽然有预防风险的想法和打算，但是这种需求并不急切，所以决定了保险产品是一种非渴求商品这一特征。

4、重度消费群不等于优质客户

现代营销学中，把一定时间内消费某种产品数量巨大的群体，称为这一产品的重度消费者；相反消费某种产品数量较少的群体，称为这一产品的轻度消费者。对于大多数的消费品而言，“重度消费者＝优质客户”；然而对于保险产品这一等式却不成立，因为即使A家庭是一个保险服务的重度消费家庭，但是这个家庭赔付率居高不下或者是因为可能的风险较大才积极投保（即逆选择行为），那么这种家庭的重度消费对保险公司来说就不是带来价值的优质客户，反而是导致公司

内在的业务风险上升的劣质客户。

二、保险营销的特点

保险产品以上独特的三重特征，为我们带来了独特的营销价值，同时也正因为这些独特特征决定了并不是所有的营销理论都适用于保险产品，我们需要进行选择性的应用到保险产品营销中来，这就构成了保险营销自身所具有的特点。

保险服务本身的无形性特征，使得人们在购买保险之前看不见成效、无法预知结果，人们只会通过各种信息符号来判断保险的服务质量。这就给我们两点保险营销方面的启示：（1）用符号或（CI设计）来化无形为有形。保险公司可以通过自己的经营场所、人员素质、办公设备、广告格调、标识招牌等，来让顾客去联想和预测自己服务的优秀性。（2）对顾客的主观价值感受（即顾客认知价值）进行管理。有形产品质量一般可以通过客观手段检测出来，但是无形的保险服务质量，只能通过顾客的主观评价来确定，这就要求保险公司在进行营销或服务过程中，重视对顾客认知价值的管理，尽力使得自己提供的服务恰好与顾客关注的价值相吻合，否则花费再昂贵的成本所提供的服务，也可能令顾客不屑一顾。

保险服务本身的不可分割性特征，使得保险服务的经营者与顾客现场的相互接

触、交流、互动作用等对顾客购买行为推动和顾客满意度具有重要影响。这就要求保险公司善用关系营销方法，使员工竭诚地为保户服务。一位彩电流水线上的督导员脾气坏，可能与顾客最终体验到的服务质量无关。但是，一位缺乏耐心的保险营销人员就会直接影响顾客感受到的保险服务水平。保险产品现场性这一特点，使得保险营销中，保险公司对自己员工的内部营销意义极为重大，要让外勤的保险营销人员对顾客有好的服务质量，公司就必须首先让外勤的保险营销人员在公司里受到尊敬和成就事业的空间，激发他们对公司品牌和形象的珍惜。

保险服务本身的差异性特征，对保险服务营销提出了规范化和服务质量控制的要求。菲利普?科特勒认为，对服务质量控制一般采取三个步骤：第一步是投资于优秀人才选拔和培训；第二步是将服务过程标准化；第三步是追踪顾客的满意反馈，及时进行调整。[4]当前中国市场上，新进的外资保险公司在这方面作出了优异的表率，无论是对自己代理人的素质，还是服务流程的标准化建设，都表现得远远超过本土企业的出色，中资保险公司在这方面还存在很大的距离。其实优秀人才选拔和培训、服务流程标准化以及顾客满意反馈，也是解决当前国内保险代理人和保险业整体信誉危机的重要突破口。

保险服务本身的持续性特征，既给了保险公司提高其营销效率的机会，同时也决定了客户关系管理在保险营销中的重要地位。服务对象的可

固定化和可持续性，使得80：20法则在保险经营中表现得尤为明显。这些都使得保险营销中，必须着重运用关系营销、数据库营销、客户关系管理等。同时关系营销得以实现的前提是公司拥有强大的保户信息系统，这决定了现代化的技术手段在保险营销中的巨大运用。

保险服务本身的价格确定性特征，决定了保险营销更适应于非价格竞争原则。具体表现为保险公司市场竞争上更多依靠其服务的专业型和优质性。根据市场营销的产品归属群理论：保险产品在消费者心中属于深度考虑和高涉入度类型的产品。[5]这表明专业化的服务，比价格竞争更符合这一产品的营销特点。

保险服务本身的非渴求性特征，决定了代理人推销制度在保险营销中的重要地位。由于人们对保险购买欲望的缺乏，以及保险产品过于抽象，保险单过于复杂，这些决定了保险营销中需要出色的代理人去推销保险产品，通过代理人现场的购买刺激、讲解、引导来促使购买行为的发生。保险服务本身的非渴求性特征也表明对公众进行保险知识普及，开展知识营销，改变社会公众观念的重要性。

保险服务本身的重度消费群不等于优质客户这一特征，决定了在保险营销中，顾客价值分析和顾客价值差异化营销 [3]的重要地位。保险公司要树立起差异化营销理念，运用CRM系统技术对保单进行动态优劣筛选。例如寿险保单可以运用：

填写的保单信息、体检的体质状况、以往投保记录、以往欠费记录；财险保单可以运用：客户风险管理水平、防范风险的措施、以往的赔付记录等来有效区分出优劣保单，在公司内部建立起“黑名单”制度和“多次索赔客户”、“高赔付率客户”预警系统，实行差异化地对待。

保险产品设计大赛参赛作品[精品文档]

保险产品设计大赛参赛作品 “放心乘车险” 设计者：王 帅 08 级保险实务3 班

“放心乘车险” 随着经济的发展，各地公司间的经济交往日益频繁，职员出差成为一件常事。人们到异地旅游，办事情也十分普遍。这就避免不了乘出租车，但对于外地人和不熟悉的人来说，出租车司机的故意绕道行为令他们十分苦恼，不但耽误事情，还损失不必要的金钱。虽然每次损失的金额都在几十元到几百元不等，数额不是很大，但到年底把每次损失的金额加起来就是一笔不小的数目。这对我国市场经济的稳定，国民经济的发展都造成了不利的影响。 为此，我推出了最新保险产品——放心乘车险。此产品仅可作为一种附加险。 一、产品特色： 保费低廉，服务全面 一年一缴，理赔方便 电话告知，方便快捷 累计赔款，年终赔付 办卡支付，省时省力 二、产品条款内容： 1、投保人既可以是自然人，也可以是法人，但必须具有相应的民事权利能力和民事行为能力。 2、被保险人为16周岁以上的智力正常公民。 3、保险人为依法成立的保险公司。

4、自投保人投保后第二日凌晨零点起该合同生效。 三、保险责任： 1、投保人有义务在规定的期限内交纳保费。 2、保险公司在保险事故发生后有义务进行赔偿，赔偿金额为损失金额的100%。 3、保险公司在对被保险人进行赔偿后，有权代被保险人向故意绕道的出租车司机所在公司进行索赔要求，被保险人有义务配合保险人的索赔工作。 4、被保险人有义务留心注意自己所乘出租车的车牌号与出租车所在公司。 5、被保险人在保险事故发生并向保险公司告知后，不得再向所乘出租车公司提出索赔要求。 6、在规定期限内，如果未发生保险事故，则保险公司不退还保险费。 四、责任免除： 保险公司对下列原因及行为所造成的损失不承担赔偿责任： 1、被保险人自上出租车后，车辆在合理路线范围内行驶。 2、被保险人有意使出租车司机绕道远行。 3、被保险人与出租车司机故意绕道远行。 4、被保险人没有留心记忆所乘出租车的车牌号与出租车所在公司。 5、被保险人故意谎报出租车牌号及所在公司。

产品设计开发中的设计营销

产品设计开发中的设计营销 摘要：设计作为一种生产力，不单单可以提高产品的附加值，更可以赋予产品 新的意义，创造出独一无二的竞争优势。然而产品设计只有从设计概念变成生产与流通环节中的商品，才可能真正实现设计的价值。国内设计界过多关注于“设计”本身，忽视了设计出的产品作为商品应该具有的特质与属性，要使得设计价值最大化只有倡导设计师建立积极的营销意识与商业意识，在设计的各个环节中充分考虑到与商业因素的融合，打破设计、生产，销售三方面之间的壁垒，做到以设计为导向，用户为中心，销售为目标，才能促进设计真正为经济建设服务。 关键词：产品设计；设计营销；商业 引言：伴随着从卖方市场到买方市场的形成，设计作为一种生产力，越来越受到企业的重视。然而买方市场下消费者自我和个性的强调，市场环境的多样化、细分化和复杂化均对于产品的设计提出了更深层次的要求。任何一种设计行为，只有付诸于生产与销售才能产生价值，倡导设计师建立营销意识和社会责任，在设计的各个环节中充分考虑到与商业因素的融合，打破设计、生产、销售三方面之间的壁垒，在市场经济的今天对于商业营销意识的缺失，很难将设计的价值发挥出来。做到以设计为导向，用户为中心，销售为目标，以促进设计真正为经济建设服务。 一、产品设计从市场起步 1.1 市场需求是设计的前提 产品设计的起步阶段，所面临的首要问题应该是“为谁而设计？怎样去设计？”对这个命 题的回答，曾经有过这样一个争论：“设计应该是跟随市场呢？还是市场跟随设计？”这两种观点的差别其实就在于“是以市场为中心？还是以企业为中心？”在市场经济的大潮中，我们无疑可以判断正确结论：以市场为中心，以消费需求为导向是产品设计开展的首要考虑。从表面看来，好的产品设计能够缔造新的趋势，推动新的流行，更可能发展成新的生活方式，从而形成新的消费市场空间。从实质来看，企业要发展就必须盈利，其根本途径就是不断发现与挖掘消费者新的需求。因此，产品设计的先导是如何发现消费者的需求，而最高目标则是引导需求。从这个方面来说，只有适合于市场的产品设计才会推动新消费需求，所以说产品的设计应该跟着市场走。 1.2 用户为中心的设计 现代营销的观念是在20世纪50年代中期出现的。与以产品为中心、“先制造再销售”的 传统观点不同，由于激烈的市场竞争，企业开始转向“以顾客（用户）为中心”，“先感知、再反应”这一观点的转变。美国设计重要奠基人雷蒙?罗维关于现代设计最重要的不是设计哲学和设计概念，而是设计所带来的经济效益的主张给予我们的启示，他的名言“对我来说，最美的曲线是销售上升的曲线”。作为美国第一代工业设计师，雷蒙?罗维没有艺术家式的浪漫的理想主义成分，设计的目的就是为了迎合市场需求从而促进销售，充满着实用主义与浓重的商业气息。他以高度专业化和商业化的设计理念，使得他的公司创造了一个又一个的商业奇迹，更令他的公司成为20世纪最大的设计公司之一。由此可见，企业的工作不再是为自己 的产品找到合适的顾客，而是为顾客设计出合适的产品。市场营销学的角度看，产品设计是一个企业基于市场营销环境，用来与市场交流，从而满足消费者的需要和取得市场竞争性营销的优势地位。 二、销售是产品设计 2.1 设计为营销服务 “设计为体，市场为翼”，销售就是他们的根本出发点与归宿。从更广的角度看待设计， 企业设计师的根本任务是为营销服务，设计不是艺术，而是市场营销的一个环节，似乎有些激进的观点，也从侧面反映出设计与营销的关系。产品设计活动从企业层面来讲，是企业围绕产品流入到消费者或用户手中所展开的市场促销和引导，以便获取商业利润的设计活动。可见如果单一的认为设计只不过是一种装饰行为不单是片面而且是完全错误的认知。产品设计要重视对产品需求的市场分析，只是这样也还是不够的，设计师应该积极地了解生产和销售部门的运作情况，多和销售部门沟通，接触产品销售信息。现代企业的工作不再是为自己

原创保险方案设计

保险方案设计 设计人：崔勇 班级：金融 0801

引言 (2) 家庭情况介绍 (3) 针对性产品推介 (4) 祥云二号保障计划产品形态 (4) 1、一张保单保全家”概念 (4) 2、“爱家之约家庭保障计划（幸福版）”的三大特点 (5) 3、“ 爱家之约家庭保障计划（幸福版）”七大优势 (5) 4、爱家之约家庭保障计划（幸福版）”五大组合 (6) 投保规划 (7) 总结 (8)

虽然老年还是比较遥远的话题，但如果及早投入保险，趁着年轻交费低，早做打算，为以后做些准备，可以减轻将来的压力，保障退休后的生活品质，寻求一个良好的途径，保证晚年生活质量，让未来的老年生活锦上添花。还是要提前计划为好！ 现在的生活虽然很自在，但随着年龄增大，身体状况将下降，将来中老年人的常见疾病和各种意外随时都可能袭来，如何减轻疾病、意外风险所带来的痛苦和负担，维护生命尊严又能使用灵活方便呢？如果患有疾病没有足够的资金就不能及时治疗，幸福美满的生活岂不陷入困境？谁能不生病呢？不能不防。 疾病是每个人必需计算的生活成本。因为疾病的发生无法预知，风险来自哪里? 生活环境严重污染----不良生活习惯---长期缺乏运动----紧张的工作压力。 人一生中患“重大疾病”的可能性高达72%! 重大疾病直接威胁着人们的生命，其中癌症、脑中风、心脏病是导致死亡的主要原因，约占死亡人数的60%以上，即人的一生中有三分之二的机会罹患“重大疾病”。每年造成的死亡率达4‰左右，造成的死亡人数高达500万人。

家庭情况介绍 有三口之家，父亲：无任何保险，四十岁左右，私人业主，年收入一百万左右。母亲：全职主妇，无收入，有社保。孩子：上大学，没有保险。从上述资料可以看出，父亲为中上等收入家庭，且父亲为家庭的经济支柱。几乎所有中等收入家庭的财务需求是大致一样的，基本包括日常生活费用、购房费用、子女教育费用、养老费用和医疗费用五大类，家庭财务的管理目标也都是不断提高生活品质。 目前理财工具多种多样，功能也各不相同，但理财中不可忽视的是稳健和安全。 就父亲的家庭来看，虽然目前有不错的住房和每月有一定的现金节余，但抵御风险的能力并不强。母亲无经济来源，完全靠父亲支撑家庭。儿子还要上大学，需要一定的开销支撑，如果家庭失去父亲的收入将不可想象。 为实现家庭财务管理目标，首先应提高家庭的抗风险能力，其次可根据自身能力来使资产增值。因此建议父亲首先购买合适而周全的保险，以高保额、高保障来提高家庭的抗风险能力。 因父亲的家庭还在成长期，以及父亲为家庭主要经济来源者，故建议家庭年保费支出占家庭年收入的10%左右，并且50%以上的保费用于父亲本人，由此可以为家庭建立起安全系统。

保险营销学试卷(最新整理)

一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B） 11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A） 1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。 A自然人B法人C投保人 2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A合同B标的C承诺 4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B兼业C证券 5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A 技巧 B 时间C手段 6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。 A自然人 B 商人C法人 7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。 A保障B服务C承诺 8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A标的B合同C承诺 10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。 A诚实B灵活C低价 11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B证券C兼业 12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。 A两种B三种C五种 13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。 A三种B五种 C 9种 14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A手段B技巧C时间 15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。 A试探B强制C放松 1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错） 6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对) 11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错) 16（错）17（对）18（错）19（错）20（错） 21（错）22（对）23（错）24（对）25（错） 26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对) 31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)

保险课程设计

《财产保险》课程设计 ——家庭投保计划书 学生姓名：乔良 专业：金融保险 学号： 指导教师：聂京华 所属系（部）：经济贸易系 《财产保险》课程设计要求 ——家庭投保计划书 适应专业：金融、证券 字数要求：3000字以上 一、家庭情况概述： 丈夫32岁，是公司职员，月收入5000，有社会保险；妻子30岁，公务员，月收入3500元；孩子2岁，有城镇医保（可报销50%左右）。全家每月生活费1000元。 每月给双方老人1000元养老费，（双方4位老人均超过60岁，其中只有2位有社保）； 孩子幼托教育等每月开支1000元；有商品房一套，每月还房贷2000元。 分析： 家庭的年收入为（5000+3500－1000－1000－1000－2000）×12=42000元以20％为上限，家停的投保金额控制在8400元以内。夫妻二人收入比较稳定，但工资水平不高，属于中等收入。考虑到上有老下有小，家庭的投保方案应该倾向于保障、养老、教育齐头并进型。 二、家庭财产投保计划： 丈夫：泰康人寿——泰康财富人生终身年金保险（分红型）

本产品为分红型保险。作为抵御通货膨胀和利率风险的主力险种，其主要优点在于分红保单不但能够提供传统保单下的保障功能，还可以给投保人提供分享保险公司的经营成果，即参加保险公司投资和经营管理活动所得盈余的分配的机会。家庭1的月剩余钱财不多，为丈夫所保的保单除了保障他本身以外，还获得多余红利减轻了其负担，另一方面，选择泰康保险公司是因为小公司的保费较大型保险公司的便宜。 妻子：泰康保险——“永福人生”年金保险 该产品是一款集储蓄、养老、理财等多种功能于一身的保险产品。具有保证本息返还、领取方式多样、年金保领二十年、客户免体检、保单分红等诸多优势和特点，是广大客户储备子女教育、养老金、家庭稳健理财的不二选择。妻子是公务员，工资稳定，待遇优厚。一般女性寿命比较长，选择这种到期领取保金的险种有较大优势。 孩子：泰康保险——“阳光旅程”少儿教育金险+附加少儿特定疾病 该产品是一款少儿教育金储备，兼顾少儿保障功能的专属产品，，可以帮助您的子女有效规划、合理储备教育金，成为家庭稳健理财、子女教育规划的有效助手，且涵盖18种重大疾病的保障，与主险组合充分发挥资金的用途，保障更加充分完善。孩子成长所需的教育费用是一笔庞大的开支，通过该保险分担一部分负担，减轻家庭负担。而且孩子已有一份城镇医保，加个附加险更加保障孩子的健康。 三、课程设计总结 （一）不同收入水平的保险安排 1超高收入者 所谓超高收入，是指年收入在社会平均工资几十倍以上的收入。超高收入者购买保险的主要原因体现在三个方面：一是多得一分保障。例如购买健康保险，超高收入者可在自己患病时多一个领取医药费的来源。二是分三个人投资风险。例如购买储蓄投资型强的保险，投保人可从保险公司变相的活得一份储蓄投资，增加自己的投资组合，降低自己投资的总风险。三是减少遗产损失。例如购买终身死亡保险，当超高收入者自己死亡时，继承人可用领取到的免税死亡保险金抵缴遗产税，减少因遗产税问题可能造成的遗产损失。

保险营销学培训教材

《保险营销学》教学大纲 前言 保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。。 本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、保险营销策略。通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险的发展。 本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。

《保险营销学》教学大纲目录 第一篇保险营销学概述 (1)

第一章保险营销的主体、客体和对象 (1) 第二章保险市场…………………………………………………………… (1) 第三章保险营销管理程序与营销规划 (2) 第二篇保险营销环境分析 (3) 第四章保险营销环境分析…………………………………………………………… 3 第五章保险需求与购买者行为分析 (4) 第六章保险供给与供给者行为分 3 / 24

析 (5) 第三篇保险目标市场选择 (6) 第七章保险市场营销调查和预测 (6) 第八章保险市场细分和目标市场选择 (6) 第四篇保险营销策略 (7) 第九章保险商品策略…………………………………………………………… (7) 第十章保险广告促销策略…………………………………………………………… 8

第十一章保险公关促销策略 (8) 第十二章保险人员促销策略 (8) 第十三章保险营销渠道策略 (9) 重点章节 (11) 参考书目 (12) 课时分配 (13) 5 / 24

保险方案具体设计要点(doc 10页)

保险方案具体设计要点(doc 10页)

1.3保险方案具体设计 1.3．1关于赵先生夫妇的保险方案 赵先生夫妇均有稳定的收入，且收入水平较高，身体状况良好，由于双方单位均为各自提供了养老保险，所以在这养老保险可以不作考虑。而双方工作地点固定，出差较少，所以只需要为他们投保一份健康保险，因此为他们选择投保了平安智胜人生万能险。 1.保险产品概况 平安智胜人生万能险 产品名 称 险种分 终身寿险 类 中国平安 保险公 司 终身 保险期 限 45岁（夫）、43岁（妇） 保险年 龄 每年10400元（夫妻两人） 应缴保 费 2.保险产品特色 “金锁”家庭财产综合保险包括“金锁”组合型保险和“金锁”自助型保险两种。“金锁”组合型保险是由综合险和附加险相互搭配组合而成，有家安保险、家顺保险、家康保险、家泰保险四种款式。“金锁”自助型保险由综合险和附加险组成，综合险包括房屋及附属设备、室内装潢和室内财产三部分，附加险有盗抢保险、附加家用电器用电安全保险、附加管道破裂及水渍保险、附加现金及首饰盗抢保险、附加第三者责任保险、附加自行车盗窃险。投保人可根据需要自由组合搭配投保。 3.保险产品特色 专门为老年人定制的老年人保险卡，为老年人日常生活最容易受到的伤害提供保障，涵盖骨折与关节脱位意外、交通意外、一般日常意外等，还提供住院护理津贴和专业医疗救援服务。

2 个人家庭保险方案设计及评析 2.1 家庭基本信息 罗xx，户主，男，41岁，靠外出做生意获得收入，收入不稳定，年收入30000元，是家里的主要收入来源，平时在外工作，地点不固定。 孙xx，户主妻子，女，39岁，妻子在家种地、饲养家畜，年收入10000元左右，一年四季都在家，很少出门，家里的一切几乎有她打理。 罗xx，户主儿子，男，2岁，年龄较小，爱调皮，缺少自我保护意识。 罗xx，户主父亲，男，62岁，身体健康，在家务农。 毛xx，户主母亲，女，60岁，身体健康，自己可以照顾自己，在家务农。 罗xx，户主妹妹，女，22岁，在外地上大学，学费是学校贷款，每年需要生活费6000元，一年就毕业。 家里无负债，每年花销大概2万元左右，有1万元用来以备平时支出，还有1万元用来储存或者投资。

设计与营销案例

设计与营销案例 要做出一个成功的设计需要多个部门相互配合。简单来说，除了基本的设计部门外，还需要企划处多方了解用户的使用和心理需求，分析流行趋势，根据不同季节不同时期不同人群做许许多多的调研报告。 “好产品”可能完全不需要技术上的突破，但是需要对市场的判断和细致的营销手段。y8a工业设计.中国 去年10月华硕推出的EeePC，是一款低价迷你笔记本，第一代产品屏幕仅有7英寸，重量不到1公斤。EeePC迅速刮起一阵抢购旋风。自发布日起，EeePC就创下了网购6秒一台、电视购物4秒一台的惊人纪录。2008年第一季度，华硕EeePC的出货量达到70万台，华硕笔记本在全球市场得以连跳两级，超过富士通和苹果，以210万台的总量名列全球第6位，直逼出货量220万台的联想。而且，预测认为今年第二季度EeePC可能销售120万台，届时华硕将一举超过联想。y8a工业设计.中国 这款产品并没有经过长时间的研发，只有一个30多人的临时任务编组，两天时间完成了用户界面的开发。但这个项目却是华硕董事长施崇棠亲自拍板的。这是一个没有技术风险、但是却有极大营销风险的产品，如果操作不当，极有可能使华硕的笔记本业务利润拉低——对于年初刚刚完成代工品牌分拆的华硕来说极具挑战。y8a工业设计.中国 EeePC最终风靡全球，开创了一个过去无人敢涉足的全新市场，并且改变了上游芯片、系统厂商的产品战略。从中我们能够看到华硕对于产业链的影响和控制能力，但是更重要的是，这款产品对于市场定位的重新理解。最初EeePC的定位和OLPC以及其后推出的Mini-Note 2133一样，瞄准的是老人和小孩市场，即那些没有电脑使用经验的人，但是后来的使用人群远远超出了这一范围。众多用户都看中其便携性，比如白领、股民。这款产品满足了这个时代对于随时上网的基本需求，成为一款名副其实的无边界产品。y8a工业设计.中国 ThinkPad X300与EeePC不同，这是一款“为联想ThinkPad正名”的笔记本。它之所以被称为“完美笔记本”，是因为完美的展示了新联想的技术实力。y8a工业设计.中国 “我们一开始就想设计一个从来没有过的最好的Thinkpad产品。不囿于某种成本、技术间的妥协，而是要创造一个终级Thinkpad，运用所有新技术与新材料，向世界展示联想能把Thinkpad做得比IBM更好。”联想首席设计师大卫·希尔说，公司上下都有这样的想法，从高层董事长到每一个设计人员：他们要的是一款从没有过的Thinkpad，一种IBM也没有做到的产品。y8a工业设计.中国 联想的设计师显示出15年经验带来的优势：了解业内各项技术的发展状态，比如材料技术、机械技术、电池技术等。联想集团副总裁刘军认为，工业设计是联想技术的核心竞争力。除了一些特别好命的技术领袖，对于大多数公司这个判断都是正确的。 反过来，当市场竞争回归到产品上时，一款产品对于企业的意义，已不仅仅局限于市场份额

保险方案设计

2015-2016学年第二学期《保险实训》期末考核 系别 班级 学生姓名 学号 评分项目需求分析 （50分） 产品设计 （20分） 投保单 （30分） 总分 （100分） 得分

保险计划书 一、案例情况介绍 家庭情况介绍： 程父 43岁个体经商户月收入3000元 程母 43岁物业管理公司主管月收入3500元 程瑶瑶 19岁在校大学生 家庭存款5万元无负债 家庭年收入78500元 二、家庭风险分析 程父是个个体经商户，无任何保险，程母在物业管理公司上班，有公司缴纳的五险一金，且自己有另买意外保险，养老保险。程瑶瑶有一份少儿保险，25岁后即可返现。 初步计算程家的开支，程瑶瑶大学在读，学费一年7000元，生活费一个月1000元。年总计两万元。父母工作，月家庭支出2500元，年总计约3万元。保险产品不超过16000元。 三、保险需求分析 经分析，程父作为一家的顶梁柱，却无任何保险，健康和以后的生活没有保障，为保障以后的生活非常有买保险的需要。且应该侧重购买健康和养老方面的保险。母亲有公司的保险，另有养老保险和意外保险，非常齐全了，不需要在买其他保险。程瑶瑶与一份保险，且在25岁后开始返现，上班后，单位会为其购买保险，所以现阶段不需要购买保险。

四、保险公司介绍和保险方案设计 （一）保险公司介绍 中国太平洋人寿保险股份有限公司简介 中国太平洋人寿保险股份有限公司是专业经营各类人寿保险业务的全国性股份制商业保险公司，由中国太平洋保险集团、申能集团、上海国有资产经营有限公司、上海烟草集团、云南红塔集团有限公司投资成立。公司成立于2001年11月9日，总部设在上海。 公司现开办险种100多个，覆盖人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域，其中“太平盛世”、“红利来”、“小康之家”等系列产品深受客户欢迎和市场肯定。 全国统一客服服务电话：95500 （二）保险方案 为程父设定需要购买的保险：安享平安年e款保险卡 1、产品特色： 提供15万元的意外身故/残疾/烧烫伤保险，以及1万元意外医疗保险之外，还提供健康服务附加套餐，可享有意外住院垫付、健康分析评估、特需门诊预约等健康服务。适用人群：18-65周岁 2、保险期限：1年 3、保单形式：电子保单 4、支付方式：信用卡、网上银行、支付宝、财付通 5、网上优惠价：￥258 五、总结

广告设计与营销

广告设计与营销 一、广告设计在营销中的发展简史 早期的广告设计通过广告面积、色彩、文字运用、广告排版因素与广告效果的研究等，多以服务于以生产者为中心的卖方市场，来进行商品的宣传。 到了20世纪40年代后期，二战后商品经济快速发展，主要西方国家相继进入了丰裕社会，市场竞争日益激烈；这时的市场多元化趋势显著，消费者细分趋势明显，消费者的差异性也导致了营销者之间的差异，部分营销商开始意识到不应试图劝说消费者购买那些他们已经生产的东西，而应该生产那些他们确认消费者愿意购买的产品，这样市场营销的观念由以生产者为中心向消费者为中心转变，对消费者行为的研究也越来越受到广告研究者的重视。这一阶段的广告设计通过广告面积、色彩、文字运用、广告排版因素与广告效果的研究等来引起消费者知觉、想象、联想、记忆、情绪、暗示和错觉等来传达产品信息。加上通过将消费者的行为信息加工处理、做出“有限理性”（使消费者的满意度最大化）决策的过程，并以此为基础，研究消费行为过程中的感知规律，消费者的需要和动机，人格差异对于消费行为的影响，消费者的决策规律及其影响方式和手段，以及社会、文化环境对于消费者心理、行为的影响等。设计师通过这些因素的综合考虑以使其所设计的广告在营销中得到最大程度的发挥。 二、广告与营销的关系 美国著名营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其它业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算，具体包括10PS，即：市场调研（PROBING）、市场细分（PARTITIONING）、目标市场选择（PRIORITIZING）、市场定位（POSITIONING）、产品（PRODUCT）、产品定价（PRICE）、销售渠道（PLACE）、促销（PROMOTION）、政治权力（POLITICAL）、公共关系（PUBLIC RELATIONS）等。其中促销又包含广告、营业推广（销售促进）、人员推销等战术手段。可以发现营销与广告从一开始就是分不开的。假如更多的从传播角度理解，则是广告；如更多地从形式着眼，则是营销。 广告的一个主要工作是要提炼出最能打动消费者的东西。提炼出来做成一个创意，做成一个策略形式。而作为营销这块，则要为它设计一个方案-——怎么样去接触，怎么样去推广；然后向企业的营销人员陈述其合理性、可行性。可能是一个走在前面，而一个在后面，将所要宣传的的东西传达给消费者，或更好地传达给企业的营销人员，让他们去传达给消费者，从而更好地与消费者共鸣。总体上是一条线上的，一在前，一在后，中间还有重叠的地方。而且他们是相互促进的。 不同的是广告注重挖掘消费者的内心世界，所以比较感性、浪漫。营销活动经常与客户、消费者接触，所以形态比较严谨。 2.1营销定位的重要性： 事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以筛选，才能事半功倍，用最小的投入获取最大的利益。 如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：什么都想抓，最终什么也

《保险营销学》前期试题

《保险营销学》前期试题 命题人：黄英君博士 2006-01-17 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1. 根据保险的实施形式，可以把保险分为( ) A.财产保险与人身保险 B.自愿保险与强制保险 C.原保险与再保险 D.商业保险与社会保险 2. 下列保险合同中具有储蓄性的是( ) A.财产保险合同 B.生死两全保险合同 C.意外伤害保险合同 D.死亡保险合同 3. 以下说法中，不正确 ．．．的是( ) A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散 B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销 C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产 D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销 4. 根据我国《保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费， 不得 ．．超过其实有资本金加公积金总和的( ) A.1倍 B.2倍 C.3倍 D.4倍 5. 根据我国《保险法》的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任( ) A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险 B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险 C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险

D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险 6. 在性质上，保险业法一般被视为( ) A.社会法 B.综合法 C.公法 D.私法 7. 根据我国《保险法》的规定，接管期限届满，保险监督管理机构可以决定延期，但接管期限最长不得 ．．超过( ) A.1年 B.2年 C.3年 D.4年 8. 保险保证金提存后，下列有关保险保证金运用的说法，正确的是( ) A.保险公司投资时，可以用于购买政府债券 B.保险公司理赔时，可以用于给付保险金 C.只能在保险公司清算时用于清偿债务 D.只能用于弥补保险公司的经营亏损 9. 依照我国《保险法》，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币( ) A.5000万元 B.1亿元 C.1亿5千万元 D.2亿元 10. 下列事故中，属于水上货物运输保险合同保险责任的是( ) A.因码头坍塌所造成的损失 B.因军事行为导致船舶沉没而造成的损失 C.因被保险人的过失而导致船舶沉没所造成的损失 D.因核爆炸导致船舶倾覆所造成的损失 11. 下列选项中，属于机动车辆第三者责任险保险责任范围内的是( ) A.保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失 B.保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡 C.被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤 D.保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆 12. 信用保险合同不采用 ．．．足额保险的原因是( ) A.存在的风险过大 B.保险标的价值太高 C.保险标的价值无法准确估定 D.为了增强债权人对债务的责任心

电子产品可靠性设计总结V1.1.0

电子产品可靠性设计总结V1.1.0 一、 印制板 ㈠，数据指标 1，印制板最佳形状是矩形（长宽比为3:2或4:3），板面大于200*150mm时应考虑印制板所承受的机械强度。 2，位于边沿附近的元器件及走线，离印制板边沿至少2mm，以防止打耐压不过。 3，焊盘尺寸以金属引脚直径加上 0.2mm 作为焊盘的内孔直径。例如，电阻的金属引脚直径为 0.5mm，则焊盘孔直径为 0.7mm，而焊盘外径应该为焊盘孔径加1.2mm，最小应该为焊盘孔径加1.0mm。 4，常用的焊盘尺寸 焊盘孔直径/mm 0.4 0.5 0.6 0.8 1.0 1.2 1.6 2.0 焊盘外径/mm 1.5 1.5 2.0 2.0 2.5 3.0 3.5 4 5，元器件之间的间距要合适，以防止焊接时互相遮挡，导致无法焊接。 6，走线和元器件与边界孔、固定孔之间的距离要足够的大，以防止无法添加平垫和螺丝，也可防止可耐压时不能通过。 7，PCB板的尺寸要与相关的壳子相匹配，固定孔之间的位置也要与要关的壳体固定位置相适合。 8，尽量用贴片元件，尺可能缩短元件的引脚长度。（地线干扰） ㈡，设计方法 1，保证PCB板很好的接地。（信号辐射） 2，屏蔽板尽量靠近受保护物体，而且屏蔽板的接地必须良好。（电场屏蔽） 3，易受干扰的元器件不能离得太近。（元件布局） ㈢，注意事项 1，以每个功能电路为核心，围绕这个核心电路进行布局，元件安排应该均匀、整齐、紧凑，原则是减少和缩短各个元件之间的引线和连接。 2，使用敷铜也可以达到抗干扰的目的，而且敷铜可以自动绕过焊盘并可连接地线。填充为网格状，以散热。 3，包地。对重要的信号线进行包地处理，可以显著提高该信号的抗干扰能力，当然还可以对干扰源进行包地处理，使其不能干扰其它信号。 4，严格确保元器件的焊盘大小足以插入元器件。各个元件间的距离不能太近导致元器件无法放下或无法焊接。 5，尽量少用过孔。 6，画完印制板图后，看看每个元器件的标号的方向正否统一。 7，元器件的标号不能画在其它元器件的焊盘内，也不能被其它原器件挡住。 8、接口应有文字说明其接口功能定义。 9、安装孔周围应不能走线，防止螺丝与信号线短接。 二、 PCB走线 ㈠，数据指标

产品市场营销方案的设计初探

产品市场营销方案的设计初探 摘要：每个企业都根据自己的产品会选择不同的市场营销模式，但是在产品开展市场营销时却又相似的思路，本文首先阐述了市场营销的概念与作用，对如何进行产品市场营销方案的设计进行了探究，并提出设计营销方案策略。 关键词：产品市场营销方案功能设计 1.市场营销的概念与作用 市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业在进行产品市场营销策划时，将解决产品渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题作为产品市场营销的重点工作内容。无论企业出产那种产品，其市场营销的起点都是产品定位，所有营销设计以及策略都要围绕着产品的定位，围绕目标市场来展开，渠道覆盖和消费者拉动更是如此。 2.渠道覆盖与消费者拉动的解决 企业的不同的产品有营销模式不尽相同，但是销售渠道往往很雷同。大型工业用品的特点是具有特定的行业客户，由于产品技术很复杂，需要厂家业务人员去深入了解客户不同需要而提供个性化解决方案。这两种营销模式的销售渠道虽然不

一样，但以有效地覆盖目标市场为目的。所以，经销渠道、中介代理、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等各类销售渠道形式的采用，都应该结合企业生产的产品特点、定位以及目标市场。销售渠道的选择是企业进行市场营销的第一步，然后才能研究营销的重点区域市场与渠道布局的核心、思考为实现企业的销售目标与任务以及如何建立销售网络模式。 解决市场销售渠道覆盖的问题后，就建立了企业产品与客户见面的平台。而客户买不买企业的产品，就在于对消费者拉动工作做的优劣程度。因此，企业在品牌宣传与推广时，首要想到的是消费者的特征、市场分布以及日常行为习惯等因素，之后再选择适宜的宣传媒介与适宜的推广方式建立与消费者目标客户良好的沟通。譬如：推销某种品牌的洗发露，企业可以先采用网络、电视、报纸、广播等大众化媒体做出宣传，再辅之以路演或社区推广等终端促销推广活动后，这效果十分明显。 3.营销方案实施的设计 3.1 资源投入的设计 企业无论执行那一种营销方案，都必须配备费用投入、人力资源、适宜的组织架构等相应的资源，企业应该根据营销方案中的销售费用与市场费用的投入，可以按照销售目标的一定比例进行提取。销售费用与市场费用都有一个共同点，那就是有一定提前性，尤其是市场费用的投入，通常存在着前期销售额较小，而市场投入较大的状况。 3.2 管理体系的设计

保险营销学重点.

健康保险营销学 第一章保险营销概述 1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 2.保险营销的含义： ⑴交换是保险营销的核心 ⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程 ⑶保险营销是一个循环往复的过程 3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性 4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介 5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门 6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人 7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同 8.保险营销的客体：人身保险、财产保险 9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段 ⑵产品观念阶段 ⑶推销观念阶段 ⑷营销观念阶段 ⑸社会营销观念阶段 10.保险营销观念的新发展： ⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销 ⑵注重顾客服务的营销方向 ⑶注重社会责任、社会公德的营销方向 ⑷注重现代科技在营销中的应用 第二章健康保险营销 1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。 2.健康保险营销的理解： ⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点 ⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标 ⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程 3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性 4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则

《保险营销学》作业题

《保险营销学》作业题 一、填空题 1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。 2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。 3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。 4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。 5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略； （）代理策略；（）代理的选择策略。 6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。 7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）． 8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。 9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成． 10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。 11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（） 12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。 13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。 14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）． 15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。 16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种． 17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。 19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。 20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。 21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。 22．保险营销的宗旨是（）． 23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略． 24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。 25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。 二、判断题 1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（） 2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个 人因素等。（） 3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（） 4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。 （） 5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区 采取相同的费率．（）。 6．保险是一种承诺性服务组合．（） 7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者．（） 8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（） 9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。（）

人寿保险设计方案

【人寿保单设计方案1中年成功男士寿险设计方案分析过程】 张先生是一家大型外资企业的业务主管，35岁，年薪大约20万元。除了那一份稳定而高收入的工作之外，他还拥有一个幸福的小家庭，他们刚刚添了一个小宝宝。 在外人眼里，张太太的生活是令人羡慕无可挑剔的，张先生收入高，工作稳定。但是张先生却时时感觉到一种无形的压力，来自与日俱增的家庭责任的压力！作为一个家庭的支柱，他现在可以保证妻儿过上比较富足的生活，妻子安心在家带孩子……但能不能保证他们母子一生都能安享这样的幸福生活？自己如果出现意外，今后生活怎么办？为了妻儿今后的生活，他除了现在拼命挣钱、存钱之外，还能做些什么呢？这几年也接触过一些保险代理人，对他们设计的保险方案不是很满意，原因在于保险方案中一些保障终身的保险责任，现在30—50万元能解决一定的问题，过个10年，20年，30—50万元能解决多少问题？10年后的30万元价值今日多少呢？另外，张先生有个同事，他的亲戚李先生身患癌症，单位有社保，自己有10万元寿险附加10万元重疾保障及一份补充住院报销保险，当李先生从保险公司取走10万元理赔金后，保险公司还给报销了2次住院费用，化解一部分医疗费用，李先生当时信心倍增，就觉得保险真好！转年度李先生家人准备为他继续缴纳保费时被保险公司告知主险已经赔付了，保险责任终止了，附加医疗报销保险已经随着主险结束了；即便主险没有终止，依李先生目前的身体现状，不符合保险公司承保的条件，保险公司不会给李先生继续提供医疗报销保险的。得知这样的消息，可想而知对李先生及家人的精神打击有多大呀，当时保险代理人没有说这些呀，自己缴纳保费也有5-6年了，如果告诉他们附加医疗保险还有这个条款限制，就不会考虑这个附加险的，现在多伤人心呀，由于以上经历，张先生对保险即渴望又担心，担心万一用上的时候不能为家庭分担多少责任？ 站在客户的角度思考问题，为张先生设计了一套组合保险方案，具体保障额

工业设计与市场营销

工业设计与市场营销 市场营销，按照我个人的理解，就是按照一套科学的程序和策略把产品、服务和理念等按照市场和消费者愿意和希望接受的方式推向市场的过程。然而，时下的营销策划工作往往把工作的重点放在了事后行上，而不是事前行上，即往往做的仅仅是一种补救工作，不是全程的有效跟进。其实，不管是产品、服务还是理念都可以归结为是一种价值观的载体，这种价值观的塑造，应该是整个营销工作的核心。以德国包豪斯时代为标志兴起的工业设计，应该是从一种全新的视角来诠释和演绎企业价值观和顾客价值观之间的对接。因为有权威人士曾这样说：工业设计是实验室与市场之间的桥梁。这样说的原因只有一点：工业设计的职责是一方面研究创造者，一方面研究需求者。营销策划是中国经济市场化过程中形成的独有形式，其工作往往具有短期性和阶段性。作为研究问题终结者的工业设计，其本质是对将要进行的经济活动做出艺术化的设想和筹划，而且这种设想筹划是进步的，甚至是超前的。在此，一直缓慢融入世界市场经济操作规范的中国的营销策划，从与工业设计的有效结合的角度来发展，应该是一个很好的契合。 我们先来看看工业设计的概念及其发展，传统的工业设计概念也就是国际工业设计协会联合会(ICSID)在1980年的巴黎年会上为工业设计下的修正定义："就批量生产的工业产品而言，凭借训练、技术知识、经验及视觉感受而赋予材料、结构、形态、色彩、表面加工及装饰以新的品质和资格，叫做工业设计。"然而，工业社会发展到今天，人们的生活方式已不再局限于传统的工业社会的生活形态，而是在生活中出现了更多的知识与信息，这时的工业设计已发展为对当前社会形态中人们生活方式的设计，对人们观念的创造和引导。工业设计的内容为产品设计、企业形象设计、环境设计和设计管理，而其立足点还是为产品设计。时至今日，工业设计中的产品设计已不再限于物理意义上的产品设计，而是包括企业能够提供的一切服务和产品。对于企业来说，企业希望自己所提供的产品和服务由被动市场细分到主动细分市场，并由分割开的市场内，辨认企业营销的目标市场，为自己的产品在目标市场上的"定位"，并以此实施适当的营销策略，实现企业自身的价值。 现时代的营销工作一直倡导回归原点，其实回归原点就是产品的创新、服务的创新、理念的创新。这种创新就是工业设计中所不断追求的以下原理：我们所