保险营销重点
第一章保险营销概述
1、营销又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。
2、保险营销的含义：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
3、营销在发展中经历了哪些时代？各个时代有什么主要观点？
分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。
（1）生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重视营销。
（2）销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。
（3）营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么
（4）社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。
4、请从营销意义的角度介绍保险产品的概念
（1）核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。
（2）形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服务有形化，提高保险产品的感知度。
（3）附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。
5、产品整体概念所包括的三个层次
（1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。
（2）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。
（3）附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。
6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征？
（1）保险商品是复杂商品（2)保险商品是无形商品
（3) 保险商品没有生产过程（4）保险产品的非渴求性
（5）保险产品的供给没有限制（6）保险产品的消费具有滞后性
（7）保险产品消费的长期性（8）保险产品的价格固定性和隐蔽性
第二章保险需求分析
1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义
位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要）
含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求.
2、保险需求有什么特点：（1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法，对他的需求也就是客观的。
（2）保险需求的非渴求性，是指消费者不会迫切的需求保险产品。
（3）保险需求的避讳性：人们对“死亡”、“疾病”这些词语采取避讳的态度，因此，人们对保险有本能的排斥。（4）保险需求的差异性，即个性化比较强。
（5）保险需求的高弹性，许多外部环境的影响都会引起投保人购买决策的变化。
3、个人保险需求与企业保险需求的区别
特点个人市场企业市场
1.需求单位个人、家庭主要是组织
2.购买数量量小量大
3.顾客数量多少
4.购买者地理位置非常广泛相对集中
5.需求波动较小较大
6.价格弹性较大较小
7.分销结构主要是间接销售主要是直接销售
8.购买的专业性个人性的专业性的
9.对购买行为的影响主要是个人决策多方面影响的决策
10.交易磋商简单复杂
11.相互关系较少密切
12.主要促销方法广告人员推销
3、请解释需要和需求的区别。
?需求不等同于需要。需要是人的一种渴求或者梦想，是对幸福和富足生活的一种追求。
?需求的含义包括两个方面：首先是有这方面的需要，其次是有能力实现这种需要。
4.请简述个体投保的决策过程。P36
①确认需要：购买行为由两种刺激引起，包括内部刺激和外部刺激。
—此阶段保险营销者的主要任务是寻求投保者。
②收集信息：投保人通过这种渠道来收集相关的信息。
—此阶段保险营销人员的主要任务是与投保人沟通交流，尽力将有关企业、商品、服务等信息及时有效地传递给可能的投保人。
③比较评估：投保人对收集的信息进行比较评估，最终做出购买决策。
—考虑：保险公司信誉和财务状况；保险产品的功能；比较价格。
—此阶段保险营销人员的主要任务是“说服”投保人，得到投保人的信任。
④购买决定：消费者按照评估标准从被择集中进行选择，即购买决策。
—此阶段保险营销人员更要注重自己的言谈举止，不要让投保人有不信任的感觉，从而坚定他的购买决定。
⑤保后评估：投保者投保后对所投保保险商品做出评估。
—此阶段保险营销者要尽力“留住”投保者，让投保者成为自己险种的忠诚顾客，甚至是义务推销员。
第三章保险营销环境
1、保险营销的内部环境因素主要包括哪些方面？P60
?直接性的公司内部因素：营销战略定位、营销组合策略（4P）和营销组织管理等方面。
①营销战略定位：公司的营销战略定位决定了公司的营销方向和营销经验。
②营销组合策略：包括产品、价格、促销、渠道及其组合方面的策略。
③营销组织管理：包括营销计划、规章制度、工作程序、人员激励与顾客服务等。
?间接性的内部因素
①公司总体战略因素：营销战略要受到公司战略的影响和制约
②其他职能因素：营销战略问题主要受某一职能的影响
③公司领导因素
④公司文化因素
⑤公司管理因素
⑥公司的规模和资源
2、保险公司应如何检测环境的变化？P64看课本
3、保险公司应如何分析和应对环境的变化？（结合课本p65-67）
?SWOT法：Strength（优势）、Weak（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）。
（1）外部环境分析
—机会：市场营销机会是指环境变化给公司带来的机会，而公司营销机会则是指对公司的市场营销活动有吸引力的领域，公司在这里会具有竞争优势。
—威胁：环境因素直接威胁着公司的营销活动；公司的目标、任务及资源同环境相矛盾。
（2）内部环境分析：优势与劣势。
（3）综合评价
?如何应对：
（市场营销机会包括：
—环境市场机会与公司市场机会；
—行业市场机会与边缘市场机会；
—目前市场机会与未来市场机会；
—全面的机会与局部的机会。）
对策：
—理想业务：果断决策，抓住机遇，迅速行动。
—冒险业务：全面分析，扬长避短，创造条件，积极介入。
—成熟业务：维持正常运转。
—困难业务：设法改变，走出困境、减轻威胁。
第四章保险营销的计划、调研、和市场细分
1、战略计划的含义和内容是什么？
?战略计划是指公司所设定的长期经营目标，以及为了实现这些目标而需要遵循的总体方针。
?内容包括确定公司愿景、进行环境分析、确定公司目标和制定公司策略。
2、营销计划应该包括哪些内容(P71)
（1）计划纲要：体现整个计划本质的要点。
（2）环境分析：包括对内外部环境的分析，遇到的问题和机遇等。
（3）营销目标：来源于公司战略计划中所确定的公司营销目标。
（4）营销策略：是指实现营销目标的计划。
（5）行动方案：规定了具体行动的步骤，把营销策略转化成了具体的行动措施。
（6）预算：通过预算来比较成本和利润，从而进行抉择。
（7）控制和评估：营销管理着必须连续不断的控制盒监督各项营销活动，确保保险营销活动顺利进行。
3、如何编制营销计划(P73)：
（1）把握机会：了解公司的优势和劣势，顾客需求，市场情况。
（2）确定目标：强调工作的方向。
（3）拟定计划的前提条件：包括计划实施的外部和内部环境条件。
（4）提供可供选择的方案
（5）比较方案：比较哪个方案具有最佳的机会、最低的成本和最大的利润。
（6）选择方案
（7）编制支持计划：编制例如雇佣和培训员工、开发新产品等方面的计划。
（8）编制预算
4、保险营销调研的内容(P77)：
（1）保险市场和销售趋势：主要是对保险市场的现实需求和潜在需求进行量的分析。
（2）本公司销售策略：对公司保险产品的价格、品质等进行调查，确定销售策略。
（3）竞争者信息：即“知己知彼，百战百胜”
（4）消费者信息：调查消费者的购买动机和购买行为以及影响消费的各种因素。
（5）其他不可控制的因素：包括政治经济法律等因素。
5、在设计调查问卷时，我们应该注意哪些问题？1、问卷设计必须首先明确调查目的，选好调查题目。2、问卷设计应结合不同调查对象的特点来进行。3、问卷设计应结合调查项目的性质选择不同的量化方式，设计力求一个“准”字和一个“巧”字。4、整体设计问卷承载的问题量，把握好一个“度”。5、调查问卷设计，在结构形式和语言运用上要讲究点“美”。
6、市场细分的含义(P82)：
?市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割为不同或
相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。
7、细分市场后，如何选择目标市场(P89)：+91
(1)拟作为目标市场的细分市场必须是规模适当和具有开发潜力的；
(2)目标市场的竞争应当相对较小，竞争对手比较弱；
(3)目标市场应该与本保险公司的长远目标一致；
(4)选择每个目标市场时，还要考虑保险公司的资源状况，即保险公司有无能力进入这个市场
（5）保险公司应该遵循适度、协调、相符的原则
8、.在选择目标市场的基础上，保险公司可以选择哪几种营销策略？（P91)
A.无差异目标市场策略：就是把整个市场看做是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。
B.差异性目标市场策略：指保险公司选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同的保险消费者。
C.集装性目标市场策略：是指保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场的做法
第五章保险竞争策略
1、请举例说明差异化战略的优点和缺点。
?优点：(1)构筑保险公司在市场竞争中特定的进入障碍，有效地抵御竞争对手的攻击。(2)形成客户的购买偏好。
(3)保险公司可获得超额利润。
?缺点：保险公司要承担一定的开创市场的风险，在前期几乎完全投入，没有利润或低利润，而当消费者接受差
异化战略并大量购买时，其他公司已经模仿成功，享受已经被培育成熟的市场。
2、请说明市场领导者应如何扩大总需求？P103
①开发新用户：转变未使用者；进入新的细分市场；地理扩展。
②寻找新用途：指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。
③增加使用量：提高使用频率；增加保单数目和保险金额。
第六章保险产品策略
1、产品生命周期的涵义：是指产品进入市场到退出市场的周期化过程，他不是指产品的使用寿命，而是指产品的市场寿命。
2、产品组合的涵义：是保险公司生产或销售的全部产品的结构，即所有产品线和产品品目的组合。
3、请解释扩大产品组合策略、险种延伸策略和缩减险种策略各自适用的市场条件。结合课本P118
?扩大产品组合策略：包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度两方面的内容。
?险种延伸策略：加深保险产品组合的深度，在同一个险种中开发出更多的险别和保险产品，使保险产品系列化。
?缩减保险险种策略：指保险公司缩减保险产品的宽度（广度）以及降低险种的深度，主要是减少一些利润低、
无竞争力的险种。
4、保险产品在生命周期的各阶段分别具有哪些市场特征？请比较说明（P121)
(1）引入期，在引入期，保险产品销量低，单位成本高，无获利，顾客群主要是新潮者，竞争者比较少。
(2) 成长期，在成长期，保险产品销量快速上升，单位成本较低，获利增加，顾客群主要是早期采用者，竞争者增多
（3）成熟期，在成熟期，保险产品销量达到最高，单位成本很低，获利最多，顾客群是中间多数人，竞争者最多（4）衰退期，在衰退期，保险产品销量迅速下降，单位成本最低，获利迅速减少，顾客群为行动缓慢者，竞争者迅速减少
第八章保险促销策略
1、促销的涵义：是保险公司向消费者传递的有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使其产生购买行为的活动。
2、促销组合的涵义：保险公司对广告、公共关系、销售促进、人员推销四种促销方式的选择、搭配和运用。
3、促销组合决策受到哪些因素的影响（P157）
（1）产品和市场类型，对于不同类型的产品和市场，不同的促销方式相对重要性是有差异的。
（2）“推”或“拉”式策略，“推”式策略偏重于人员推销方式的应用，“拉”式策略偏重于广告这一方式的应用。
（3）消费者购买过程的阶段，消费者的购买过程分为5个阶段：认知、理解、信服、购买、再次购买。在不同的购买阶段，不同的促销方式有不同的成本效应。
（4）产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，各种促销方式有着不同的效果。
（5）促销预算，不同的促销方式需要不同的费用，而一般来说保险公司的促销预算是有限制的。
4、广告决策主要涉及哪些内容（P159）
（1）确定广告目标，这些目标必须服从先前制定的有关目标市场、市场定位和营销组合等决策
（2）广告预算决策（3）广告信息选择和设计（4）广告媒体的选择（5）广告效果评估
第九章保险关系营销策略
1、什么叫“关系”？什么是“关系营销”？P189
?关系是在交换过程中形成的社会的和经济的联系，它包括市场营销者与客户、销售商、供应商甚至竞争者等
之间的联系。
?所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生
互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
2、关系营销和传统的交易营销的联系和区别是什么？P190
?关系营销与交易营销的差异主要体现在：目标不同；观念不同；手段不同。
第十章保险营销渠道
1、请简述保险营销渠道的概念和参与其中的各种主体。
?保险营销渠道就是指保险产品在从保险公司转移给客户的过程中所经历的途径，它是由一系列的组织和个人所
形成的一个完善的系统。
2、保险公司在选择营销渠道方面主要考虑哪些因素？（P221）
（1）公司因素，包括公司的人员、技术、经济实力、经营目标等
（2）产品因素，特定产品的特征也是影响保险公司选择营销渠道的主要因素
（3）消费者特点，消费者的特点是影响保险公司选择营销渠道最为重要的因素
（4）环境因素，影响保险公司选择营销渠道的环境因素包括法律因素、竞争对手因素等
3、保险营销层次的含义是什么？多层次的保险营销又有哪些优点？（P224)
?含义：指保险公司对于同一种保险产品而采用的营销渠道的数量
?优点：（1）增强销售人员的销售能力（2）能降低销售人员的离职率
（3）能将多种营销渠道之间的冲突降到最低（4）顾客享受的服务增加，但其价格却更低
（5）能提高保单的持续率（6）客户的终身价值能得到更好的体现
第十一章直接营销
1、简单解释直接营销的定义和特点。
?定义：直接营销体系是指保险公司能直接与消费者进行交易的营销体系。
?优点：①便于保险公司与客户沟通②便于保险公司及时掌握市场信息③节约产品进入市场的时间
④节约销售费用⑤便于保险公司的掌握和控制⑥保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所取代?缺点：①建立各种直接营销渠道需要资金和时间②没有专业化分工，需要单独设立销售部门③分散了保险公
司的精力，不利于公司资源的优化配置
2、适合于直接营销的产品应该具有哪些特征
（1）申请简易化，通过直接营销销售的产品应该足够简单，容易向消费者解释清楚，材料上面的文字也必须通俗易懂
（2）核保简单化，通过直接营销而销售的产品应该具有简单的核保条件，或者基本上不需要进行核保
（3）管理简单化，通过直接销售而销售的产品简化或消除了保险销售中的许多成本
（4）付费方便化，通过直接营销而销售的产品应该具有简单明了的费率，并且缴费的方式应灵活多样
例子：航空意外险（产品简单，责任单一，并且保障期极短）
21.直接营销有哪些方式？（P234-245）
（1）团体保险：团体保险是指由保险公司用一份保险合同为团体内许多成员提供保险保障的保险
（2）直接邮件营销：直接邮件营销是指以印刷品形式通过邮政服务来分销产品或提供广告信息的营销方式
（3）公众媒体营销：公众媒体营销是指通过报纸、杂志、广播或电视等公众媒体向消费者宣传保险产品信息，从而实现保险产品销售的一种营销模式
（4）电话营销电话营销是指通过电话进行营销活动
（5）保险零售店，保险零售店是把适用于一般商品的传统零售方式用于保险产品
（6）网络营销，网络营销是指保险企业通过网络开展电子商务
4、直接营销的目标市场具有哪些特点？
（1）目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分
（2）目标市场只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的。
（3）目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务。
（4）目标市场的客户居住在比较偏远的地区
（5）目标市场所需要的产品附加的成本较低，课承担的佣金比较低
（6）目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。
我国保险业市场营销管理现状、问题及对策.答案
我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经
保险公司营销人员工作总结
保险公司营销人员工作总结 一 半年来，XX保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。下面结合我的具体分管工作，谈谈这半年来的成绩与不足。 一、工作思想 积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展 多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。 全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负 着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。 因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。 不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。半年来，我一直把培养展业人员的业务 素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强 领导班子和员工队伍建设。 二、业务管理 “没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是 一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有 不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理 中我主要做了以下工作： 1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售 计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室 合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过 加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。 2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和 部室成员的思想和业务素质教育。半年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业 务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
(完整版)政治经济学知识点整理
基本概念 ①生产力的实体性要素（劳动力和生产资料） ②经济规律 分为三种： 1.适应于一切社会经济形态的 2.适应于几个社会经济形态的 3.适应于某一特定社会经济形态的 经济规律具有客观性 经济规律与自然规律的共同性：经济规律不依人们的意志为转移，在一定经济条件下产生并发挥作用。人们不能违背、制造和改造经济规律，但可以利用它。 经济规律与自然规律的差异性：历史性、利益性、阶级性、 基本原理 ①政治经济学的研究对象：社会生产关系 ·研究社会生产关系，要结合生产力和上层建筑。 ·生产力三要素 政治经济学研究的出发点——物质资料的生产 ②生产力和生产关系的关系 生产力决定生产关系——生产力的发展状况决定生产关系； 生产力的变化决定生产关系的变化。 生产关系反作用于生产力。 生产力较为活跃，生产关系较为稳定。 政治经济学的研究对象：生产关系。但研究生产关系必须联系生产力。
基本概念 ①商品 （同时满足）必须是个有用物；必须是劳动产品；满足他人或社会需要；通过有代价（经济 上的代价）的交换方式。二因素：价值、使用价值。商品价值量：由生产商品的社会必要劳 动时间决定。商品价值量与体现其中的劳动量成正比，与劳动生产率成反比。 ②货币 当某种商品固定地充当一般等价物时，这种商品就成了货币商品，这种价值形式就是货币形式。 历史：实物货币、金属货币、信用货币。 未来：电子货币。 当金银固定地充当一般等价物时，金银便成了货币。 本质：固定充当一般等价物的特殊商品；经济主权的象征（货币主权） ③货币职能 基本职能：价值尺度、流通手段派生职能：储藏手段、支付手段、世界货币 ④价值规律（商品经济的基本规律） 基本内容：商品价值量决定于生产商品的社会必要劳动时间，商品交换以价值量为基础，实行等价交换。 核心：等价交换。 既是价值决定规律，也是价值实现规律。 价值规律随商品经济的产生而产生并发挥作用。 表现形式：价格围绕价值上下波动。 价格经常背离价值并不违背价值规律：一种商品的价格不可能永远高于或低于价值，总是受价值约束，上下波动。 商品的价格是以自身的价值为基础，进行波动的。 从短暂和个别看价格经常背离价值，但整个社会看，总价格和总价值仍是基本一致的。
《保险概论》教学大纲
《保险概论》教学大纲 适用专业：07级金融保险专业 总学时：64学时 一、课程性质和任务 《保险概论》是金融高等职业学院保险专业的专业基础课（必修），针对高职层次。它的任务是：分析保险的研究对象、保险和风险管理的关系、保险的基本理论和实务等内容；重点介绍保险合同、保险的基本原则、保险业务和保险市场的监督管理等知识。通过本课程的学习，使学生了解保险在国民经济中的地位以及对国家经济的重大影响，从而在保险工作中能更好地把握国家规定的经营方针与政策，并为学习其它各专业课程奠定必要的理论基础。 二、课程教学目标 通过本课程教学，使学生具备从事保险业务工作所必需的基本知识和基本技能，即“入门”；帮助学生提高分析问题和解决问题的能力，为从事保险工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的保险职业道德观念。 基本知识教学目标是： 1、了解保险的研究对象、任务与内容及保险与风险管理的关系； 2、熟悉保险的基本概念、保险与类似活动的比较； 3、了解保险产生与发展的历史；正确理解保险的职能与作用； 4、了解保险的分类； 5、重点掌握保险合同的基本原理； 6、了解保险公司及其业务； 7、掌握保险费率的基本原理； 8、了解财产保险、人身保险、责任保险等业务； 9、对再保险理论和社会保险理论有一定的了解。 能力目标： 1、能了解保险的基本原理，熟悉保险实务运作过程；
2、能运用保险的基本原则分析和解决保险实务中碰到的问题； 3、能重点掌握保险合同的内容及保险合同的建立、变更与消灭； 4、能从事保险的经营管理工作。 思想教育目标： 1、具备辩证思维的能力； 2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识； 3、树立正确的从业思想和理念； 4、加强职业道德意识。 三、教学内容和要求 第一章风险与风险管理 教学目的与要求 “没有风险就没有保险”，保险与风险之间有着密切的联系。通过学习风险与风险管理的基础知识，让学生了解风险的概念、风险的特征、风险的结构和风险的种类、风险管理的定义、基本程序以及保险与风险管理的关系等知识，从而真正理解保险基础这门学科的研究对象是可保风险，为后续学习打基础。 教学内容 第一节风险概述 1、风险的定义 理解风险的定义，明确风险的实质。 2、风险的特征 了解风险的特征。 3、风险的结构 掌握风险的结构即风险的要素。 4、风险的分类 了解风险的分类。 第二节风险管理 1、风险管理的涵义
保险公司营销计划书
保险公司营销计划书 住宿学生财产综合保险策划方案前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场——大学生市场成为很多保险公司的新目标。中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略从分析大学生目前市场的状况出发提出了对《住宿在校大学生财产保险》营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的《住宿在校大学生财产保险》产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了
创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循quot以市场为导向以客户为中心quot的经营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势PICC品牌具有55年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响市场优势为中国内地最大的财险公司2003年市场份额68处于绝对领先地位网络优势4000多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。人保财险秉承quot求实、诚信、拼搏、创新quot 的企业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营销创造了条件。目前国内的各家产险公司
经济学基础知识考试要点知识分享
经济学基础知识考试 要点
第一部分经济学 第一章市场需求、供给和均衡价格 1、需求是指在一定时间和一定价格条件下，消费者对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。 2、影响需求变动的基本因素：消费者偏好、消费者的个人收、产品价格、替代品的价格、互补品的价格、预期、其他因素。 3、影响需求最关键的因素还是：该商品本身的价格。 4、市场供给是所有生产者供给的总和。 5、影响供给的因素主要有：产品价格、生产成本、生产技术、预期、相关产品的价格、其他因素，包括生产要素的价格以及国家政策等。 6、市场上商品或服务的供给量和市场价格呈正向关系变化 7、需求价格弹性指，需求量对价格变动的反应程度，是需求量变动百分比与价格变动百分比的比率 8、通常可以把需求价格弹性分为三种： 1）当需求变量百分数大于价格变动百分数，需求弹性大于1时，叫做需求富有弹性或高弹性； 2）当需求变量百分数等于价格变动百分数，需求弹性等于1时，叫做需求单一弹性； 3）当需求变量百分数小于价格变动百分数，需求弹性小于1时，叫做需求缺乏弹性； 9、影响需求价格弹性的因素：替代品的数量和相近程度、商品的重要性、商品用途的多少、时间与需求价格弹性的大小至关重要。 10、影响供给价格弹性的因素：时间是决定供给弹性的首要因素、资金有机构成不同影响供给弹性的大小、供给弹性还受生产周期和自然条件的影响、投入品替代性大小和相似程度对供给弹性的影响也很大。 11、消费者收入变动与需求的变动呈同方向变化。价格与需求之间的这种呈反向变化的关系，就叫需求规律。 12、供给与价格之间呈同方向变化关系。价格与供给之间的这种呈同向变化的关系，就叫供给规律。 13、在其他条件不变的情况下，产品价格降低，供给将减少。供给曲线是一条从左下方向右上方倾斜的曲线。 14、市场需求不变，供给的变动将引起均衡价格反方向变动，均衡数量同方向变动；市场供给不变，需求的变动将引起均衡价格和均衡数量同方向变动。
保险营销学试卷(最新整理)
一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B） 11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A） 1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。 A自然人B法人C投保人 2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A合同B标的C承诺 4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B兼业C证券 5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A 技巧 B 时间C手段 6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。 A自然人 B 商人C法人 7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。 A保障B服务C承诺 8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A标的B合同C承诺 10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。 A诚实B灵活C低价 11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B证券C兼业 12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。 A两种B三种C五种 13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。 A三种B五种 C 9种 14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A手段B技巧C时间 15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。 A试探B强制C放松 1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错） 6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对) 11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错) 16（错）17（对）18（错）19（错）20（错） 21（错）22（对）23（错）24（对）25（错） 26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对) 31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)
中国人寿保险的市场营销策略分析
中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右
的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取
保险公司营销工作总结
保险公司营销工作总结 来中国人寿有一段日子了，有了一点微不足道的小成绩，发来不是为了博得众人同行的赞赏亦或是同情的目光，只为分享下经验，促进下业绩的提升。 首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力!如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作算了!一开始，做保险被拒绝那是常事，慢慢都习惯了，到现在我已经是无坚不摧了，哈哈，其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。另外也可以换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗?我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢?不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量，慢慢总是会有成绩出现的。 在这里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感觉不对了，就该转换思维，换换其他方法了。比如，经过多年奋斗，曾经那些拒绝我、不甩的我的客户，现在大多数都和我成为了十分要好的朋友了。我也得力于他们的帮忙，荣升为公司的小主管了。管人可比挖掘客户难多了，同样是学问一门啊。一开始是混乱不堪的，不是客户资料遗失找不到了，就是客户资源被离职业务员带走了。整的我的焦头烂额啊!现在不都说什么信息时代?我便想找找看看是否有电话销售系统
管理之类的软件，可以帮帮忙么?没想到还真被我在网上挖到了。正如我当初的做业务一样，我的团队的业绩也在此发生了转机。 其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种沙里淘金的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒!一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢?除非他是疯了!所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了!这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险;或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我的团队现在已不像从前我那样做这样繁琐的工作了。我们会通过各种途径购买大量质优的客户资料，批量导入电话销售系统，销售人员只需要耳麦一戴，保持良好情绪，与客户沟通就好。现在的销售量及销售额是之前的好几番。这样我觉得有必要同大家分享的原因，好东西，咱也不掖着藏着。为了，我们伟大的保险事业做点贡献也是应该的。嘿嘿!见笑了，各位! 再次，当然个人的职业素养也十分重要的。尽管现在电话销售系统，方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。想当年，我从早到晚，跑着跑那，风吹雨晒，一天跑十几家客户，被人拒绝n次的，也依旧精神饱满。去过的片区，去了又去。以
《经济学基础》课程标准
《经济学基础》课程标准 金融管理与实务专业使用）第一部分课程描述 一、课程性质和任务《经济学基础》是金融管理与实务专业的专业基础课，是学生学习财经管理类课程的必须知识储备，也是学生认识社会经济问题的必备知识准备。该课程的基本任务就是向学生传授该学科的基础知识和基本技能，扩大学生的知识面，合理学生的知识结构，使学生了解经济中的各种现象、关系和规律，对经济运行有一个比较全面的了解，建立起经济学的基本思维框架，为进一步学习其他专业课程奠定理论基础。 二、课程目标使学生具备应职岗位所必须的基本经济理论知识和解决相关经济问题的能力，为相关的经济管理类课程的学习和将来卓有成效地开展经济调研工作打下良好的基础，与此同时，注意渗透政治思想教育，逐步培养学生的辩证思维和数理逻辑思维能力，经济问题与现象的实证分析能力，加强学生的职业道德意识培养。 1、知识目标（1）能够清晰描述经济学的基本理论和主要研究内容。（2）能够正确理解和运用经济学专业术语和基本原理。（3）能够运用专业知识理解社会现实生活中的具体经济现象，对简单经济学现象做出正确分析和预测。（4）能够基本了解宏观经济学的相关内容。
2、职业技能目标（1）掌握经济学的基本原理,为学好与运用财经管理类专业知识和技能服务。（2）能够根据经济学的基本理论知识和技能,对市场供求发展趋势做出科学合理的预测。（3）具备能够运用辩证思维方法、数理逻辑思维方法以及实证分析方法分析解决社会经济现象和具体问题。 3、素质目标（1）具有热爱科学,实事求是学风和创新意识,创新精神。（2）指导学生树立良好的职业道德观念。（3）掌握现代经济分析方法，知识面比较宽，具备经济分析与预测能力。（4）具有一定的经济论文、报告等的阅读和写作能力。 三、课程主要内容《经济学基础》包括微观经济学和宏观经济学两部分。微观经济学研究家庭、厂商和市场合理配置经济资源的科学以单个经济单位的经济行为为对象；以资源的合理配置为解决的主要问题；以价格理论为中心理论；以个量分析为方法；其基本假定是市场出清、完全理性、充分信息。宏观经济研究国民经济的整体运行中充分利用经济资源的科学—以国民经济整体的运行为对象；以资源的充分利用为解决的主要问题；以收入理论为中心理论；以总量分析为方法，其基本假定为市场失灵、政府有效。西方经济学研究的内容是现代市场经济的运行规律与基本问题，具有理论性强、实用性强、学术观点多、内容变动快等特点。 四、教学方法通过多种教学方法和教学手段的灵活运用，将抽象的问题具体化、形象化，将理论分析与应用相结合；通过实
保险营销学培训教材
《保险营销学》教学大纲 前言 保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。。 本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、保险营销策略。通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险的发展。 本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。
《保险营销学》教学大纲目录 第一篇保险营销学概述 (1)
第一章保险营销的主体、客体和对象 (1) 第二章保险市场…………………………………………………………… (1) 第三章保险营销管理程序与营销规划 (2) 第二篇保险营销环境分析 (3) 第四章保险营销环境分析…………………………………………………………… 3 第五章保险需求与购买者行为分析 (4) 第六章保险供给与供给者行为分 3 / 24
析 (5) 第三篇保险目标市场选择 (6) 第七章保险市场营销调查和预测 (6) 第八章保险市场细分和目标市场选择 (6) 第四篇保险营销策略 (7) 第九章保险商品策略…………………………………………………………… (7) 第十章保险广告促销策略…………………………………………………………… 8
第十一章保险公关促销策略 (8) 第十二章保险人员促销策略 (8) 第十三章保险营销渠道策略 (9) 重点章节 (11) 参考书目 (12) 课时分配 (13) 5 / 24
保险营销复习题
1、当具有（购买能力）时，欲望便转化成需要。 2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象） 3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。 4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。 7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。 8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。 9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。 10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。 1、效用是指产品满足人们（Ｂ）的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。 2、保险市场营销管理的实质是（Ａ） A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、（Ｄ）是要采取减缓性的措施。 A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。 A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（Ｃ）。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。 A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。 A.首要群体 B.次要群体 C.向往群体 D.厌恶群体 8、（C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉 B.感觉 C.学习 D.动机 9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。 A.销售预测 B.销售预算 C.销售计划 D.销售配额 11、．广告经济效果指的是广告对（Ａ）。 A. 企业经营的作用 B.消费者的作用 C.社会的影响 D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ） A.核心产品 B.有形产品 C.附加产品 D.延伸产品 13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。 A.产品延伸 B.产品大类现代化 C.扩大产品组合 D.缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ)。A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的（Ｄ）的市场需求。 A.市场预测 B.市场营销力量 C.市场营销费用 D.市场潜量 1保险营销:是保险企业以保险为商品，通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客，亦即保险营销的主体、客体和对象。 2定期寿险:又称为定期死亡保险，是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。 3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下，承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。 4卖方密度:是指保险竞争者的数量。保险竞争者数目多少，即有多少家保险公 司，特别是实力强的保险公司有多少，在保险市场需求相对稳定的情况下，会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。 5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。不同的国家或地区、同一国家的不同地区、
经济学原理第7版(曼昆)宏观经济学复习重点
第23章 1.对于一个整体经济而言，收入必定等于支出 2.国内生产总值（GDP ） 在某一既定时期一个国家内生产的所有最终物品和劳务的市场价值。 GDP通常是一年或一个季度（3个月）；衡量的生产价值局限于一个国家的地理范围之内，不管是由本国的国民还是住在本国的外国人生产；只包括现期生产的物品，不包括过去生产的物品；生产并合法出售的所有东西；只包括最终物品的价值；包括有形的物品，也包括无形的劳务；使用市场价格。 3.GDP的四个组成部分是消费（C ）、投资（I ）、政府购买（G ）和净出口（NX ）。 （1）逍费是家庭除购买新住房之外用于物品与服务的支出 （2）投资是用于资本设备、存货和建筑物的支出，包括家庭用于购买新住房的支出 （3）政府购买包括地方、州和联邦政府用于物品与服务的支出 （4）净出口等于外国对国内生产的物品的购买（出口）减国内对外国物品的购买（进口） 国内生产总值等于消费、投资、政府支出和净出口之和 4.真实GDP和名义GDP 真实GDP :按不变价格评价的物品与服务的生产（是用不变的基年价格来评价经济中物品与服务生产的价值） 不受价格变动的影响，反映产的产量的变动 名义GDP :按现期价格评价的物品与服务的生产（是用当年价格来评价经济中物品与服务生产的价值） GDP平减指数 GDP平减指数是用名义GDP与真实GDP的比率乘以100计算的物价水平衡量指标 即GDP平减指数=（名义GDP/真实GDP）*100 通货膨胀率=［（第2年的GDP平减指数-第一年的GDP平减指数）/第一年的GDP平减指数］*100 第24章
1 .消费物价指数CPI 答：指普通消费者购买的物品与服务的总费用的衡量指标。 即：CPI =（当年一篮子物品与服务的价格/基年一篮子的价格）*100 计算消费物价指数：固定篮子、找出价格、计算这一篮子东西的费用、选择基年并计算指数、计算通货膨胀率 通货膨胀率:从前一个时期以来物价指数变动的百分比 通货膨胀率=[（第二年CPI-第一年CPI）/第一年CPI ]*100% 生产物价指数：企业所购买的一篮子物品与服务的费用的衡量指标 衡量生活费用中的三个问题。（CPI高估了生活费用的增加） （1）替代倾向。CPI使用了一篮子固定不变的物品。 （2）新产品的引进。CPI基于固定不变的一篮子物品和服务，没反映出因引进新物品而引起的货币价值的增加。 （3 ）无法衡量质量的变动。 GDP平减指数与CPI的差别： （1）GDP平减指数反映国内生产的所有物品与服务的价格, CPI反映消费者购买的所有物品与服务的价格 （2）CPI比较的是固定的二篮子物品与服务的价格和基年这一篮子物品与服务的价格，GDP平减指数比较的是现期生产的物品与服务的价格和基年同样物品与服务的价格 2.根据通货膨胀的影响矫正经济变量 今天美元的数量=T年美元的数量* （今天的物价水平/T年的物价水平） 指数化:根据法律或合同按照通货膨胀的影响对货币数量的自动调整 真实利率和名义利率 名义利率指通常公布的、未根据通货膨胀的影响校正的利率（货币数量） 真实利率指根据通货膨胀校正的利率（货币购买力） 真实利率=名义利率-通货膨胀率
保险营销及创新思路.
保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注
人寿保险公司营销模式探析
人寿保险公司营销模式探 析 Prepared on 22 November 2020
我国人寿保险公司营销模式探析 摘要：保险公司的营销模式多种多样，其营销模式由于我国的城乡差距、素质区别以及收入、教育等差异而不同。本文通过对我国人寿保险公司现状与营销模式进行探析，发现了我国人寿保险发展过程中存在的问题，针对这些问题对新的销售模式进行评估，并提出了完善我国人寿保险销售模式的方式，旨在对人寿保险公司以后的实践和经营过程进行改进以及调整。 关键词：人寿保险；营销模式；精英团队；地域差异 中图分类号：F842文献标识码：A文章编号：1006-723X（2014）05-0064-03 随着我国经济不断发展，人民生活水平不断提升，根据马斯洛需求理论，我国人民在满足了日常生活需求后，也同时对生活质量有了更高层次的需求，尤其是对安全以及健康等问题。人寿保险行业伴随着人们的需求而诞生。但是我国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式很难能够满足我国众多地区的各自不同种类的多样化需求。如何整合我国人寿保险公司的现有资源，对销售模式进行合理化调整与转变，成为关乎我国人寿保险公司未来发展的重要问题。 一、我国人寿保险公司现状 与营销模式目前，从我国保费规模来衡量，我国涌现了众多优秀的保险公司。如平安人寿等，凭借优秀的经营理念、先进的体制、专业化内外勤队伍和富有魅力的企业文化培养。我国人寿保险公司的营销产品
覆盖面比较广泛，近年来已主要拥有电销、银保以及个险三大销售渠道――包括保障型、储蓄型以及创新投资型、分红型等产品[1]。我国人寿保险公司不仅取得了很好的营销业绩，也为我国人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中国保险从业人员合计3659万人，其中营销员27563万人。在数量上，保险公司员工已经远远少于保险代理从业人员，长期以来，我国广大城乡已经形成由保险服务员、代理人、保险代理处构成的保险代理体系。自1992年起，个人寿险代理人营销制度已经在国内各保险公司逐渐推广开来。寿险市场的开拓和保险观念的普及受益于个人营销制度，近年来飞速发展。目前，我国寿险代理人队伍大约拥有300万名从业人员。 另一方面，衡量我国保险业发展水平的两项重要经济指标是保险深度和保险密度。保险深度是指保费收入占本国或本地区当年GDP的比例，保险密度是指国家或地区人均保费收入。表12012年部分城市寿险保险密度、保险深度分析 与此同时，从表2可以看出，一线城市无论在财产保险还是人身保险上的投入均远远高于二线、三线城市。这是因为保险业的发展是建立在经济发展的基础之上的，各地区经济发展及经济地位可以作为我国保险业地区的层次划分结构的依据。保险商品不属于日常生活必需品的范畴，居民可支配收入对居民购买保险的能力与保险需求水平起着决定性作用。 （一）精英团队营销模式 人寿保险行业是一个技术性、专业性的行业，寿险产品相比传统金融产品更具复杂性。并且在保险销售过程中还会涉及债券、基金、税
宏观经济学复习重点(第五版)
宏观经济学复习重点（第五版） 一、复习内容 1、基本知识 2、基本概念 3、基本理论 4、联系实际 二、习题类型 1、名词解释（五个，共15分） 2、单选题（十五个，共15分） 3、判断题（十个，共10分） 4、简答题（五个，共30分） 5、计算题（两个，共15分） 6、论述题（一个，15分，包括理论联系实际题） 三、各章应当掌握的内容 第十二章国民收入核算 国内生产总值国民收入国内生产净值总投资重置投资GDP的平减指数实际GDP 简答：如何理解国内生产总值的内涵 简述核算国民收入的支出法和收入法。 政府转移支付和购买普通股票的价值是否可计入GDP，为什么？ 为什么间接税要计入GDP 两个国家合并为一国，对GDP总和有什么影响。 写出五个基本的国民收入总量，并说明它们之间的关系？ 为什么投资储蓄恒等式不意味着计划投资等于计划储蓄 简述税收、政府购买和转移支付对总支出影响有什么不同 什么是名义GDP和实际GDP ? 计算支出法计算GDP；计算政府预算赤字；计算进出口盈余； 计算储蓄额；课后计算13、14 论述什么是支出法，如何用支出法计算四部门经济的国内生产总值 十三章简单国民收入决定理论 均衡产出边际消费倾向边际储蓄倾向消费函数储蓄函数转移支付成乘数平衡预算乘数 简答：简述凯恩斯定律及其内容。 能否说边际消费倾向和平均消费倾向都总是大于零而小于1？ 消费函数与储蓄函数的关系 如何理解“节俭的悖论”。 什么是投资乘数？简述投资乘数的决定因素并写出其公式。 课后计算13、14 论述：按照凯恩斯的观点，增加储蓄与增加消费各对均衡收入有什么影响；结合中国的实际谈谈你的消费观。 十四章产品市场和货币市场的一般均衡 资本边际效率IS曲线流动偏好货币需求函数流动偏好陷阱LM曲线 简答：影响IS平移的因素有哪些 简述凯恩斯的货币需求理论 简述货币需求三种动机及货币需求函数? 什么是流动偏好陷阱？ 简述满足产品市场和货币市场均衡的条件？
保险营销学重点.
健康保险营销学 第一章保险营销概述 1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 2.保险营销的含义： ⑴交换是保险营销的核心 ⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程 ⑶保险营销是一个循环往复的过程 3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性 4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介 5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门 6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人 7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同 8.保险营销的客体：人身保险、财产保险 9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段 ⑵产品观念阶段 ⑶推销观念阶段 ⑷营销观念阶段 ⑸社会营销观念阶段 10.保险营销观念的新发展： ⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销 ⑵注重顾客服务的营销方向 ⑶注重社会责任、社会公德的营销方向 ⑷注重现代科技在营销中的应用 第二章健康保险营销 1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。 2.健康保险营销的理解： ⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点 ⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标 ⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程 3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性 4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则
保险行业中市场营销.doc
保险行业中市场营销 在XXXX，中国保险市场的潜在保费收入早在几年前就已达到XXXX，只有中国人民保险公司在中国大陆独家经营，保险市场处于完全垄断状态。甚至到目前为止，全国只有6家左右的保险公司。。如果中国算上真正开始运营的地区保险公司和外资保险公司，在XXXX 时代就有了更多的新型保险。但是它仍然不能满足保险市场的需求。为了在商业竞争中获得优势，保险公司不断开发新的保险类型，尤其是人寿保险类型。然而，从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。。例如，在抵消通胀因素的政策设计中，很难满足保险市场。的需求，这与单一的保险类型是一致的，而且保险产品的同构性非常严重。根据相关数据分析，中国各种保险类型结构的相似率达到9XXXX年的实践，创造了一个具有鲜明个性的服务“精品”。它以文化的形式渗透到企业的经济活动中，反映在公司与客户接触的各个方面，赋予公司名称以独特的内涵，使其声誉倍增，极具吸引力。。虽然这种服务只满足一个活动、1个行为的客户的需求，但它是独立的或者伴随着有形产品的提供。然而，它使人们认同它独特的风格和文化。了解保险营销面临的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，赢得客户的文化认同是保险营销的重要任务之一对于保险营销人员来说，保险公司应该建立企业文化来管理。人有各种需求、多层次需求。当现代科学技术创造了高标准的生活并充
分满足了人们的生活需求和安全需求时，人们就追求更高层次的需求，如自尊、沟通、自我实现，奖励、承诺、刺激、威胁和其他强制手段都不会很好地起作用。和企业文化、作为一种将人的精神属性和价值追求放在第一位的管理方法，正是满足了这一需求。2+就保险而言，它通过仪式、仪式、文化沙龙等一系列形式，将保险企业的价值转化为企业员工共享的价值。以这一共享价值为标准，使企业成员自觉监督和调整自己的日常行为，增强保险企业的凝聚力、向心力，共同努力实现保险企业。的目标 保险业市场