保险营销重点

第一章保险营销概述

1、营销又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。

2、保险营销的含义：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。

3、营销在发展中经历了哪些时代？各个时代有什么主要观点？

分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。

（1）生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重视营销。

（2）销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。

（3）营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么

（4）社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。

4、请从营销意义的角度介绍保险产品的概念

（1）核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。

（2）形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服务有形化，提高保险产品的感知度。

（3）附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。

5、产品整体概念所包括的三个层次

（1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。

（2）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。

（3）附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。

6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征？

（1）保险商品是复杂商品（2)保险商品是无形商品

（3) 保险商品没有生产过程（4）保险产品的非渴求性

（5）保险产品的供给没有限制（6）保险产品的消费具有滞后性

（7）保险产品消费的长期性（8）保险产品的价格固定性和隐蔽性

第二章保险需求分析

1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义

位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要）

含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求.

2、保险需求有什么特点：（1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法，对他的需求也就是客观的。

（2）保险需求的非渴求性，是指消费者不会迫切的需求保险产品。

（3）保险需求的避讳性：人们对“死亡”、“疾病”这些词语采取避讳的态度，因此，人们对保险有本能的排斥。（4）保险需求的差异性，即个性化比较强。

（5）保险需求的高弹性，许多外部环境的影响都会引起投保人购买决策的变化。

3、个人保险需求与企业保险需求的区别

特点个人市场企业市场

1.需求单位个人、家庭主要是组织

2.购买数量量小量大

3.顾客数量多少

4.购买者地理位置非常广泛相对集中

5.需求波动较小较大

6.价格弹性较大较小

7.分销结构主要是间接销售主要是直接销售

8.购买的专业性个人性的专业性的

9.对购买行为的影响主要是个人决策多方面影响的决策

10.交易磋商简单复杂

11.相互关系较少密切

12.主要促销方法广告人员推销

3、请解释需要和需求的区别。

?需求不等同于需要。需要是人的一种渴求或者梦想，是对幸福和富足生活的一种追求。

?需求的含义包括两个方面：首先是有这方面的需要，其次是有能力实现这种需要。

4.请简述个体投保的决策过程。P36

①确认需要：购买行为由两种刺激引起，包括内部刺激和外部刺激。

—此阶段保险营销者的主要任务是寻求投保者。

②收集信息：投保人通过这种渠道来收集相关的信息。

—此阶段保险营销人员的主要任务是与投保人沟通交流，尽力将有关企业、商品、服务等信息及时有效地传递给可能的投保人。

③比较评估：投保人对收集的信息进行比较评估，最终做出购买决策。

—考虑：保险公司信誉和财务状况；保险产品的功能；比较价格。

—此阶段保险营销人员的主要任务是“说服”投保人，得到投保人的信任。

④购买决定：消费者按照评估标准从被择集中进行选择，即购买决策。

—此阶段保险营销人员更要注重自己的言谈举止，不要让投保人有不信任的感觉，从而坚定他的购买决定。

⑤保后评估：投保者投保后对所投保保险商品做出评估。

—此阶段保险营销者要尽力“留住”投保者，让投保者成为自己险种的忠诚顾客，甚至是义务推销员。

第三章保险营销环境

1、保险营销的内部环境因素主要包括哪些方面？P60

?直接性的公司内部因素：营销战略定位、营销组合策略（4P）和营销组织管理等方面。

①营销战略定位：公司的营销战略定位决定了公司的营销方向和营销经验。

②营销组合策略：包括产品、价格、促销、渠道及其组合方面的策略。

③营销组织管理：包括营销计划、规章制度、工作程序、人员激励与顾客服务等。

?间接性的内部因素

①公司总体战略因素：营销战略要受到公司战略的影响和制约

②其他职能因素：营销战略问题主要受某一职能的影响

③公司领导因素

④公司文化因素

⑤公司管理因素

⑥公司的规模和资源

2、保险公司应如何检测环境的变化？P64看课本

3、保险公司应如何分析和应对环境的变化？（结合课本p65-67）

?SWOT法：Strength（优势）、Weak（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）。

（1）外部环境分析

—机会：市场营销机会是指环境变化给公司带来的机会，而公司营销机会则是指对公司的市场营销活动有吸引力的领域，公司在这里会具有竞争优势。

—威胁：环境因素直接威胁着公司的营销活动；公司的目标、任务及资源同环境相矛盾。

（2）内部环境分析：优势与劣势。

（3）综合评价

?如何应对：

（市场营销机会包括：

—环境市场机会与公司市场机会；

—行业市场机会与边缘市场机会；

—目前市场机会与未来市场机会；

—全面的机会与局部的机会。）

对策：

—理想业务：果断决策，抓住机遇，迅速行动。

—冒险业务：全面分析，扬长避短，创造条件，积极介入。

—成熟业务：维持正常运转。

—困难业务：设法改变，走出困境、减轻威胁。

第四章保险营销的计划、调研、和市场细分

1、战略计划的含义和内容是什么？

?战略计划是指公司所设定的长期经营目标，以及为了实现这些目标而需要遵循的总体方针。

?内容包括确定公司愿景、进行环境分析、确定公司目标和制定公司策略。

2、营销计划应该包括哪些内容(P71)

（1）计划纲要：体现整个计划本质的要点。

（2）环境分析：包括对内外部环境的分析，遇到的问题和机遇等。

（3）营销目标：来源于公司战略计划中所确定的公司营销目标。

（4）营销策略：是指实现营销目标的计划。

（5）行动方案：规定了具体行动的步骤，把营销策略转化成了具体的行动措施。

（6）预算：通过预算来比较成本和利润，从而进行抉择。

（7）控制和评估：营销管理着必须连续不断的控制盒监督各项营销活动，确保保险营销活动顺利进行。

3、如何编制营销计划(P73)：

（1）把握机会：了解公司的优势和劣势，顾客需求，市场情况。

（2）确定目标：强调工作的方向。

（3）拟定计划的前提条件：包括计划实施的外部和内部环境条件。

（4）提供可供选择的方案

（5）比较方案：比较哪个方案具有最佳的机会、最低的成本和最大的利润。

（6）选择方案

（7）编制支持计划：编制例如雇佣和培训员工、开发新产品等方面的计划。

（8）编制预算

4、保险营销调研的内容(P77)：

（1）保险市场和销售趋势：主要是对保险市场的现实需求和潜在需求进行量的分析。

（2）本公司销售策略：对公司保险产品的价格、品质等进行调查，确定销售策略。

（3）竞争者信息：即“知己知彼，百战百胜”

（4）消费者信息：调查消费者的购买动机和购买行为以及影响消费的各种因素。

（5）其他不可控制的因素：包括政治经济法律等因素。

5、在设计调查问卷时，我们应该注意哪些问题？1、问卷设计必须首先明确调查目的，选好调查题目。2、问卷设计应结合不同调查对象的特点来进行。3、问卷设计应结合调查项目的性质选择不同的量化方式，设计力求一个“准”字和一个“巧”字。4、整体设计问卷承载的问题量，把握好一个“度”。5、调查问卷设计，在结构形式和语言运用上要讲究点“美”。

6、市场细分的含义(P82)：

?市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割为不同或

相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。

7、细分市场后，如何选择目标市场(P89)：+91

(1)拟作为目标市场的细分市场必须是规模适当和具有开发潜力的；

(2)目标市场的竞争应当相对较小，竞争对手比较弱；

(3)目标市场应该与本保险公司的长远目标一致；

(4)选择每个目标市场时，还要考虑保险公司的资源状况，即保险公司有无能力进入这个市场

（5）保险公司应该遵循适度、协调、相符的原则

8、.在选择目标市场的基础上，保险公司可以选择哪几种营销策略？（P91)

A.无差异目标市场策略：就是把整个市场看做是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。

B.差异性目标市场策略：指保险公司选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同的保险消费者。

C.集装性目标市场策略：是指保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场的做法

第五章保险竞争策略

1、请举例说明差异化战略的优点和缺点。

?优点：(1)构筑保险公司在市场竞争中特定的进入障碍，有效地抵御竞争对手的攻击。(2)形成客户的购买偏好。

(3)保险公司可获得超额利润。

?缺点：保险公司要承担一定的开创市场的风险，在前期几乎完全投入，没有利润或低利润，而当消费者接受差

异化战略并大量购买时，其他公司已经模仿成功，享受已经被培育成熟的市场。

2、请说明市场领导者应如何扩大总需求？P103

①开发新用户：转变未使用者；进入新的细分市场；地理扩展。

②寻找新用途：指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。

③增加使用量：提高使用频率；增加保单数目和保险金额。

第六章保险产品策略

1、产品生命周期的涵义：是指产品进入市场到退出市场的周期化过程，他不是指产品的使用寿命，而是指产品的市场寿命。

2、产品组合的涵义：是保险公司生产或销售的全部产品的结构，即所有产品线和产品品目的组合。

3、请解释扩大产品组合策略、险种延伸策略和缩减险种策略各自适用的市场条件。结合课本P118

?扩大产品组合策略：包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度两方面的内容。

?险种延伸策略：加深保险产品组合的深度，在同一个险种中开发出更多的险别和保险产品，使保险产品系列化。

?缩减保险险种策略：指保险公司缩减保险产品的宽度（广度）以及降低险种的深度，主要是减少一些利润低、

无竞争力的险种。

4、保险产品在生命周期的各阶段分别具有哪些市场特征？请比较说明（P121)

(1）引入期，在引入期，保险产品销量低，单位成本高，无获利，顾客群主要是新潮者，竞争者比较少。

(2) 成长期，在成长期，保险产品销量快速上升，单位成本较低，获利增加，顾客群主要是早期采用者，竞争者增多

（3）成熟期，在成熟期，保险产品销量达到最高，单位成本很低，获利最多，顾客群是中间多数人，竞争者最多（4）衰退期，在衰退期，保险产品销量迅速下降，单位成本最低，获利迅速减少，顾客群为行动缓慢者，竞争者迅速减少

第八章保险促销策略

1、促销的涵义：是保险公司向消费者传递的有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使其产生购买行为的活动。

2、促销组合的涵义：保险公司对广告、公共关系、销售促进、人员推销四种促销方式的选择、搭配和运用。

3、促销组合决策受到哪些因素的影响（P157）

（1）产品和市场类型，对于不同类型的产品和市场，不同的促销方式相对重要性是有差异的。

（2）“推”或“拉”式策略，“推”式策略偏重于人员推销方式的应用，“拉”式策略偏重于广告这一方式的应用。

（3）消费者购买过程的阶段，消费者的购买过程分为5个阶段：认知、理解、信服、购买、再次购买。在不同的购买阶段，不同的促销方式有不同的成本效应。

（4）产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，各种促销方式有着不同的效果。

（5）促销预算，不同的促销方式需要不同的费用，而一般来说保险公司的促销预算是有限制的。

4、广告决策主要涉及哪些内容（P159）

（1）确定广告目标，这些目标必须服从先前制定的有关目标市场、市场定位和营销组合等决策

（2）广告预算决策（3）广告信息选择和设计（4）广告媒体的选择（5）广告效果评估

第九章保险关系营销策略

1、什么叫“关系”？什么是“关系营销”？P189

?关系是在交换过程中形成的社会的和经济的联系，它包括市场营销者与客户、销售商、供应商甚至竞争者等

之间的联系。

10个成功营销案例及分析(2013年-2015年)

（2013年——2015年）10个成功营销案例及分析 1、《致青春》营销案例 于2013年4月末上映，上映之前官微早已建立，并迅速积累了超过18万的粉丝，而在上映之后，以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题，黑马良驹在《致青春：一场引爆社交网络的周密策划》中写道：“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇，让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。不完全统计，几个参与转发的微博大V，区区24个账号，粉丝总数已经接近3.7亿，在没有去重的情况下已经占了微博总用户量的80%。”除明星的直接参与外，网友主动传播的话题也为电影的营销起到了推波助澜的作用，像#有一种友情叫做赵薇和黄晓明#，#长的好看的人才有青春#这样的众包话题引发了极高的参与度。 分析：明星互捧代言，同时借助微博平台，利用微博大V海量粉丝广泛传播。 2、《小时代》营销案例 郭敬明导演的《小时代》与《致青春》不同，《小时代》是一部口碑较差的电影，其在豆瓣上的评分甚至低于5分，但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝，数托邦（DATATOPIA）分析发现观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁，远低于《致青春》的22.5岁，这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者，也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。差口碑看来对《小时代》票房的影响并不大，这部电影上映的第一天开始，关于它的口水战就没有停，黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交网络上旷日持久的骂战反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资，近5亿的票房收入，郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。 分析：《小时代》电影的消费者在已经由郭敬明的小说创作时期培养起来了，电影的出现只是郭敬明的粉丝对郭敬明的另一种形式上支持，这已经是有基础的，风险较小，就像刘德华哪怕在电影中只担当一个小角色，票房也是有保障的。

《保险概论》教学大纲

《保险概论》教学大纲 适用专业：07级金融保险专业 总学时：64学时 一、课程性质和任务 《保险概论》是金融高等职业学院保险专业的专业基础课（必修），针对高职层次。它的任务是：分析保险的研究对象、保险和风险管理的关系、保险的基本理论和实务等内容；重点介绍保险合同、保险的基本原则、保险业务和保险市场的监督管理等知识。通过本课程的学习，使学生了解保险在国民经济中的地位以及对国家经济的重大影响，从而在保险工作中能更好地把握国家规定的经营方针与政策，并为学习其它各专业课程奠定必要的理论基础。 二、课程教学目标 通过本课程教学，使学生具备从事保险业务工作所必需的基本知识和基本技能，即“入门”；帮助学生提高分析问题和解决问题的能力，为从事保险工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的保险职业道德观念。 基本知识教学目标是： 1、了解保险的研究对象、任务与内容及保险与风险管理的关系； 2、熟悉保险的基本概念、保险与类似活动的比较； 3、了解保险产生与发展的历史；正确理解保险的职能与作用； 4、了解保险的分类； 5、重点掌握保险合同的基本原理； 6、了解保险公司及其业务； 7、掌握保险费率的基本原理； 8、了解财产保险、人身保险、责任保险等业务； 9、对再保险理论和社会保险理论有一定的了解。 能力目标： 1、能了解保险的基本原理，熟悉保险实务运作过程；

2、能运用保险的基本原则分析和解决保险实务中碰到的问题； 3、能重点掌握保险合同的内容及保险合同的建立、变更与消灭； 4、能从事保险的经营管理工作。 思想教育目标： 1、具备辩证思维的能力； 2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识； 3、树立正确的从业思想和理念； 4、加强职业道德意识。 三、教学内容和要求 第一章风险与风险管理 教学目的与要求 “没有风险就没有保险”，保险与风险之间有着密切的联系。通过学习风险与风险管理的基础知识，让学生了解风险的概念、风险的特征、风险的结构和风险的种类、风险管理的定义、基本程序以及保险与风险管理的关系等知识，从而真正理解保险基础这门学科的研究对象是可保风险，为后续学习打基础。 教学内容 第一节风险概述 1、风险的定义 理解风险的定义，明确风险的实质。 2、风险的特征 了解风险的特征。 3、风险的结构 掌握风险的结构即风险的要素。 4、风险的分类 了解风险的分类。 第二节风险管理 1、风险管理的涵义

保险员工工作个人心得体会

保险员工工作个人心得体会 专业的保险业务员，需要全面的了解产品，要学会理财和财务分析，要遵守职业道德，尊重客户需求，永远站在客户的角度考虑问题，要为客户量身定做、合理搭配产品。以下是xx要与大家分享的保险工作心得体会范文，供大家参考! 保险工作心得体会范文(一) 很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢?在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿淮南分公司，这些天学到了不少学校学不到的宝贵知识，联系实际工作，总结了几点： 一、学会微笑，学会爱。 “这几天的培训中，我过得很开心，因为我觉得大家都好像很喜欢我，为什么呢，因为我也很喜欢大家。” 平凡朴实的话语，却赢来了全场的喝彩，这是其中一位伙伴的结训感言。当你心中充满爱，放眼望去则皆是爱，当你心中充满喜欢，迎接你的也将是喜欢满满。每天早上，培训老师问的第一句话，就是“今天你微笑了吗?”一个灿烂的微笑，一个活力四射的晨操，一个对生活的许诺，一个能督促自己上进的目标，都是每个伙伴整装待发、挑战生活的

动力。 作为一个组训，每天大清晨便要面对许多营销伙伴，他们有的精神抖擞，有的却萎靡不振，如何调动大家的工作积极性，要自己以身作则。学会面带微笑，学会珍爱生活赐予的一切，并把这个信念告诉你的伙伴，挫折积累经验，坎坷铺垫未来，失败只是暂时的不成功，上帝总在关闭了某扇窗时为我们打开了另一道门，只是需要我们坚持不懈的去努力，不抛弃，不放弃。 Tips：我们的晨会，多数是请一些有突出业绩的伙伴上去介绍成功的经验，让大家分享其胜利果实。但其实，失败的经验在某些时候会更宝贵，尤其是那些起死回生的案例，更能引起大家的思考与共鸣。组训在帮助伙伴解决问题时，也可以挑选典型的事例，和伙伴们一起探讨。 二、团队的力量无穷大 岗前培训时，我们一共有10个队，“彩虹”、“腾龙”、“翔运”、“时先”、“众鑫”、“群英”、“超越”、“阳光”、“凤凰”、“冲锋”，每一个队名都暗含着一种理想和愿望，为了让自己的团队有个好分数，为了在正式工作之前拿个满堂红，伙伴们不管男女老少，都俨然变成一个小学生般，积极发言、认真学习、对待考勤也不敢带一丝马虎。 结训典礼公布我们“彩虹队”为优秀团队时，全组队员都不禁欢呼雀跃起来，“We are the champion!”为了争得

保险公司营销人员工作总结

保险公司营销人员工作总结 一 半年来，XX保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。下面结合我的具体分管工作，谈谈这半年来的成绩与不足。 一、工作思想 积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展 多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。 全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负 着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。 因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。 不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。半年来，我一直把培养展业人员的业务 素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强 领导班子和员工队伍建设。 二、业务管理 “没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是 一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有 不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理 中我主要做了以下工作： 1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售 计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室 合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过 加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。 2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和 部室成员的思想和业务素质教育。半年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业 务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

保险营销学试卷(最新整理)

一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B） 11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A） 1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。 A自然人B法人C投保人 2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A合同B标的C承诺 4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B兼业C证券 5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A 技巧 B 时间C手段 6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。 A自然人 B 商人C法人 7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。 A保障B服务C承诺 8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A标的B合同C承诺 10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。 A诚实B灵活C低价 11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B证券C兼业 12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。 A两种B三种C五种 13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。 A三种B五种 C 9种 14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A手段B技巧C时间 15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。 A试探B强制C放松 1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错） 6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对) 11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错) 16（错）17（对）18（错）19（错）20（错） 21（错）22（对）23（错）24（对）25（错） 26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对) 31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)

保险销售案例借鉴

上部 拷贝第一名 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？

保险营销学培训教材

《保险营销学》教学大纲 前言 保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。。 本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、保险营销策略。通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险的发展。 本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。

《保险营销学》教学大纲目录 第一篇保险营销学概述 (1)

第一章保险营销的主体、客体和对象 (1) 第二章保险市场…………………………………………………………… (1) 第三章保险营销管理程序与营销规划 (2) 第二篇保险营销环境分析 (3) 第四章保险营销环境分析…………………………………………………………… 3 第五章保险需求与购买者行为分析 (4) 第六章保险供给与供给者行为分 3 / 24

析 (5) 第三篇保险目标市场选择 (6) 第七章保险市场营销调查和预测 (6) 第八章保险市场细分和目标市场选择 (6) 第四篇保险营销策略 (7) 第九章保险商品策略…………………………………………………………… (7) 第十章保险广告促销策略…………………………………………………………… 8

第十一章保险公关促销策略 (8) 第十二章保险人员促销策略 (8) 第十三章保险营销渠道策略 (9) 重点章节 (11) 参考书目 (12) 课时分配 (13) 5 / 24

保险营销学习心得体会

保险营销学习心得体会 保险营销学习心得体会 保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。 第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。 第二，主动营销。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”

第三，与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的’目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。 第四，尽量站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。 第五，保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。 以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以致

保险销售心得体会_保险销售工作心得范文5篇

保险销售心得体会_保险销售工作心得范文5篇保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，下面是我推荐的保险销售心得体会，仅供大家借鉴。 精选保险销售心得体会(一) 中国人寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧!这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解! 首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力!如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作!我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗?我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢?不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量! 其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒!一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩

子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢?除非他是疯了!所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了!这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险;或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户;要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力! 还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声:我现在做保险呢!想入保险就找我!除此以外，不要再多说一句话!因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买?买吧，也许人家根本不想买;不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了!所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声:我现在做保险呢!想入保险就找我!就可以了!你入更好，不入也没关系!再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”!而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢?大家说是不是? 最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客

保险销售经典案例分析

当我（戴维·考泊）到达时，索科尔医生（私人诊所正在小休息室里等我，我在他旁边的一张椅子上坐下来。 他说道：“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获（夜间11点），但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用，我就感到不太好 受。” “这可以作为不投保的最好理由，但是保险并不只是在人死后提供补偿，它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上，你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中获取的要高得多。”我停了停，接着说：“有一天当你退休了，病人们是不会向你提供退休金的，在你现在的收入中，1／3用来上缴国家税收，1／3支付营业费用，剩下的1／3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢？在你的职业生涯中，你会遇到很多推销员，他们只是劝你花钱消费，只有我才劝你存钱。” “我从没这样考虑过，但我已经开始储蓄了”医生说道。 “是的，但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了，怎么办？保险是一个独特的财政工具，如果你健康长寿，它可以给你提供养老金，如果你不幸去世，它可以为你家人的生活提供保障，我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事，但这是我们不能回避的。在你的工作中，每晚要面对很多产妇，而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”

“是的，但我是医生，而且身体健康，我认为没有投保的必要。” “我们可以这样假设一下，假设你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万美元的收入，你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们假设你是一台造币机，你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时，她就会每年造出一叠10万美元的钞票，即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室，即使机器结实耐用。我可以有把握地说，她会千方百计给机器投保，以防它出故障。”我继续说道：“现在我们假设这台机器每天被运来运去，早晨离开家晚上才回来，像你一样这台机器担有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸、抢动、疾病，她为什么不为你投保呢？”医生耸了耸肩， 听我往下说。 “因为她认为你自己能照料自己，她整天忙于照料家庭开支，房子和孩子。我确保，她预料不到有一天机器会停止运转，她怎么会预料得到呢？她认为你会确保机器永远不出故障，但你每天忙于工作，那有时间照管这些，你们两人都尽职尽责，但你们的将来都无人照料。” 现在他有点感兴趣了。“我明白你的意思。”他说。 “你现在居住的房子，只要你活着，就能一直住下去吗？” “当然，”他说道：“我们已经在那儿住了20多年了。” “那如果你去世后，你的家人还能一直在那儿住下去吗？”

保险营销学重点.

健康保险营销学 第一章保险营销概述 1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 2.保险营销的含义： ⑴交换是保险营销的核心 ⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程 ⑶保险营销是一个循环往复的过程 3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性 4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介 5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门 6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人 7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同 8.保险营销的客体：人身保险、财产保险 9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段 ⑵产品观念阶段 ⑶推销观念阶段 ⑷营销观念阶段 ⑸社会营销观念阶段 10.保险营销观念的新发展： ⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销 ⑵注重顾客服务的营销方向 ⑶注重社会责任、社会公德的营销方向 ⑷注重现代科技在营销中的应用 第二章健康保险营销 1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。 2.健康保险营销的理解： ⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点 ⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标 ⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程 3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性 4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则

2021保险销售人员个人工作心得感悟范文

2021保险销售人员个人工作心得感悟范文 销售这一份事业并不简单，但是它也不难。怎么说呢?当我们认真对待一件事情的时候，是相对而言比较简单的，下面是由带来的有关保险销售工作心得体会5篇，以方便大家借鉴学习。 我来中国x寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧!这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解! 一、用真心融化客户 这次客户来源主要是一次偶然的机会去亲戚家喝酒，了解到客户有一定的经济实力，但是对资金的规划和投资的安排很迷茫，我从客户聊天的过程中抓住客户的心态，了解到客户当前需要买房和买车，但是还有部分余额不知道怎么投资，客户向我咨询怎么投资收益大又稳当。我的建议是：考虑到家里有七十高龄父母，父母百年之后需要花费一笔资金，可以买一份__，缴费更短，三年投入，幸福一生，回报更多，双重大礼，积累生息，理财更活，安全无忧，理财灵活。第一次上门服务，客户对保险不信任，对保险的意识淡薄。 我告诉客户中国__是全国最大的一家保险公司，是全国500强企业之一，并拿出__保险公司__的规划书，具体讲解了这份保险的投资与收益详情，客户听了之后说考虑下并和自己的家人商量之后再做决

定，我了解到客户有些心动，但是还是不太信任保险。后来我经常跑到客户家拜访，每次带点礼品，和他们家父母儿子交谈，最后我用自己的真心融化了客户心理的障碍，客户主动提出要买这份保险，并请教我办理的相关手续。首先我让客户填写一份幸运邮天下的卡，并衷心地祝福客户能中大奖，客户听了心理很舒服，然后签单，复印账户和身份证，最后在我的努力下终于完成这份保险签单。 二、用信心感动客户 在这次签单过程中，我一直信奉一句格言“信心比黄金更重要，相信自己永远是最棒的”。保险业是一个全新的事业，我们可能会被别人拒绝，我们也可能遭人冷眼，唯一能支撑我们继续坚持下去的只有我们的信心，对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这段时间的学习和实践，我也体会到公司和同事们的用心良苦，特别是Y经理、J经理和HF的耐心指导，让我加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意志，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。 真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司的要求，最终留在__保险公司成就自己的辉煌人生! 在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，

保险营销中的大市场营销观念及案例介绍

大市场营销观念。近十多年来,在国际市场上,贸易保护主义盛行,各国政府为了保护本国的民族工业,采取了一系列关税与关税贸易堡垒,在这种封闭型或保护型的市场上,已经存在的参与者和批准者往往会设置种种障碍,使得那些能够提供类似产品,甚至能提供更好的产品和服务的企业难以进入市场,无法开展经营业务。在这种背景下,出现了大市场营销观念〔见菲力普．科特勒的理论)。 大市场营销观念是指在市场壁垒、企业难以进入的情况下,以满足守门人的需求为中心,争取进入市场的指导思想。核心是综合协同地运用政治的、经济的,心理的、公共关系的等技巧和策略,赢得守门人的合作与支持,成功地打开市场大门,进入市场,开展营销活动。 这种理论认为,面对市场壁鱼,企业如果仍然采取传统的市场营销观念已难以开展营销活动,必须运用大市场营销观念,即在产品、定价、渠道、促销策略的基础上,再加上权力和公共关系的策略并加以综合运用政治、经济、心理、公共关系的技巧和策略,才能排除通往市场大门的障碍,获得营销的成功。 例如,印度饮料市场过去一直为美国可口可乐公司所占领,70年代末,由于可口可乐公司未协调好与印度政府等方面的关系,被印度政府禁止进入该国市场,最后不得不退出,与此同时,可口可乐公司的竞争对手百事可乐公司就趁机插足,通过政治的和公共关系的活动成功地打入印度软饮料市场。百事可乐公司取得成功的经验,在于通过向印度供一项政府难以拒绝的援助,出口一定数量的农产品,帮助发展当地的经济,转让食品加工、包装和水处理技术等。这些措施赢得了印度各种利益集团的支持,排除了议员们对跨国公司的反对,终于使万事可乐公司进入印度市场。 企业要想成功进入某个特定市场,仅仅凭产品的物美价谦以争取新的买主是很不够的,更重要的是应有：向当地有关集团提供利益,使其不设置市场障碍,开绿灯放行。这就要求企业营销人员有仅要为一般中介入(代理商、经销商等)的服务去满足其需要,而且更重要的是要为第三者(即政府劳工组织和其他利益集团)服务,如果不能取得这些利益集团的合作与支持,企业就难以进入市场。

保险营销学论文

保险营销学论文 经过一个学期对于保险营销学的学习，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。 若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。 在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。 →→ →→否→→→→→→→→→ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↑ ↓ ↑ ↑ →→否→→→→→→→→→ ↓ → ↓ ↙ ↓ ↙←←←←← ↓ ↙ 保险公司的营销目标是营销计划的核心部分，实在分析营销现状并预测未来营销机会的基础上制定的。营销目标一般可罗列为保险金额、保费总收入、首期保费收入、市场份额、吸引新客户数、续保率、代理人数以及新招聘的代理人数。同样要注重营销策略，包括对目标市场的选择、市场定位、营销组合策略等，之后要将策略转化成具体的行动方案。对于营销组合的各项要素要编制营销预算。对计划执行过程进行控制，以保证保险营销活动健康顺利地发展。 就我而言，我对于在使客户接受保险产品时有一些自己的看法，我认为客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险，首先就要让客户认可

保险营销工作个人总结三篇

保险营销工作个人总结三篇 【导语】做好工作总结，升华工作内容，让工作清晰明了，使得工作进展顺利进行。《保险营销工作个人总结三篇》是WTT为大家准备的，希望对大家有帮助。 保险营销工作个人总结篇一 公司在复杂多变的环境下，牢固树立科学的发展观，努力实践三个代表重要思想，在各职能部门的密切支持和配合下，通过全体员工的奋力拼搏，勇于进取，业务取得了长足发展，业务规模创造了历史纪录，回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足。 一、个人业务取得突破性发展 业务的迅猛发展，一定要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司加大了队伍建设力度，重金聘请北京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。主管也付出了辛勤的劳动，他们时刻关注着自己的组员，帮其解困、助其成长，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。 个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。我公司根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用 客户答谢会、产说会等多种销售模式，抓住多个新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的果实。 二、奋勇拼搏，团体业务稳中有升 团体业务是公司经营成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费xx万元。

四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。 一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。 三、服务社会主义新农村 公司全面落实 巩固城市、拓展两乡战略，积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，我公司加深了对两乡强则县域强，县域强则全省兴的理解和认识，增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感。 四、雄踞市场主导 今年上半年，公司发出全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，我们积极联系各代理机构和网点，加强业务指导和促成。通过全司员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共实现保费xx万元，虽然这一成绩xx公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出历史新高。 五、以人为本，诚信服务 服务质量的好坏不仅关系到公司业务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。我们坚持以人为本、客户至上的服务理念，想客户所想，急客户所急。全年我司客户服务部门已受理各类理赔、满期给付案件金额xx万元。 这次的保险营销工作总结，更系统、全面的展示了我们公司以快速、专业、高效、准确的服务为广大客户提供一流的服务。我们辛勤的劳动，也得到了广大客户的信赖和认同，在以后的工作中，我们还将继续努力，让更多的人有担保。

《保险营销学》前期试题

《保险营销学》前期试题 命题人：黄英君博士 2006-01-17 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1. 根据保险的实施形式，可以把保险分为( ) A.财产保险与人身保险 B.自愿保险与强制保险 C.原保险与再保险 D.商业保险与社会保险 2. 下列保险合同中具有储蓄性的是( ) A.财产保险合同 B.生死两全保险合同 C.意外伤害保险合同 D.死亡保险合同 3. 以下说法中，不正确 ．．．的是( ) A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散 B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销 C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产 D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销 4. 根据我国《保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费， 不得 ．．超过其实有资本金加公积金总和的( ) A.1倍 B.2倍 C.3倍 D.4倍 5. 根据我国《保险法》的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任( ) A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险 B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险 C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险

D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险 6. 在性质上，保险业法一般被视为( ) A.社会法 B.综合法 C.公法 D.私法 7. 根据我国《保险法》的规定，接管期限届满，保险监督管理机构可以决定延期，但接管期限最长不得 ．．超过( ) A.1年 B.2年 C.3年 D.4年 8. 保险保证金提存后，下列有关保险保证金运用的说法，正确的是( ) A.保险公司投资时，可以用于购买政府债券 B.保险公司理赔时，可以用于给付保险金 C.只能在保险公司清算时用于清偿债务 D.只能用于弥补保险公司的经营亏损 9. 依照我国《保险法》，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币( ) A.5000万元 B.1亿元 C.1亿5千万元 D.2亿元 10. 下列事故中，属于水上货物运输保险合同保险责任的是( ) A.因码头坍塌所造成的损失 B.因军事行为导致船舶沉没而造成的损失 C.因被保险人的过失而导致船舶沉没所造成的损失 D.因核爆炸导致船舶倾覆所造成的损失 11. 下列选项中，属于机动车辆第三者责任险保险责任范围内的是( ) A.保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失 B.保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡 C.被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤 D.保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆 12. 信用保险合同不采用 ．．．足额保险的原因是( ) A.存在的风险过大 B.保险标的价值太高 C.保险标的价值无法准确估定 D.为了增强债权人对债务的责任心

保险营销实务教案

第一章保险营销基本范畴 第一节认识保险营销 1.1 认识保险营销 1.1.1 什么是营销 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次

1．消费者需求 2．商品供给 3．市场交易 4．顾客满意度 5．营销主体 1.1.3 什么是保险营销 保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。 1.1.4 保险营销的核心重点是什么 1．保险营销的起点是投保人的需求 2．保险营销的核心是社会交往活动 3．现代的保险营销是整体营销 4．保险营销的宗旨是顾客满意 课堂实作： 仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法： 1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？ 2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？ 3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。 1. 2 了解保险营销的发展阶段 1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段 生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。 2．产品观念阶段 产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 3．推销观念阶段 推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。 4．营销观念阶段 营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。 5．社会营销阶段 社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。 1.2.2 掌握现代保险营销理念 1．消费者导向 消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点，具体是从以下五个方面着手进行： （1）识别、确认保险客户的真实保险需求所在。 （2）在市场调查的基础上，对保险市场进行细分，选择保险目标市场。

保险销售心得体会

保险销售心得体会 导语：保险中介人是保险市场不可或缺的组成部分。保险中介法是规范保险中介关系的法律法规的总称。下面是聘才小编为大家带来的销售保险心得，希望可以帮助大家。 推销才能是取得代理保险销售佳绩至关重要的条件，推销才能的好坏直接关系到推销活动的成败。从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己;说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议，等等。如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，怎样结合银行理财工作实际，充分发挥代理保险推销才能呢?我认为应当做好以下几个方面：相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力，但它确实存在。人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了。克理曼.斯通说：“一个人只要相信自己，那么他就能成为他希望成为的那样的

人”。“我能行”是一种自信，是一种动力。有人把相信自己的力量称之为魔力，因为它常常能创造出惊人的效果，能将你的追求和理想变为现实。成功者之所以成功，是因为他做成功了，做的动力是什么?是积极进取的精神，是相信自己。 一名优秀的推销员，不仅常常"自我暗示"，更多的是确立目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是一个星期或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。 一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。 现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的功利性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销